Пример книги новичка. Мы повышаем экологичные и качества. качество жизни людей, экономичные светильники.


Чтобы посмотреть этот PDF файл с форматированием и разметкой, скачайте его и откройте на своем компьютере.
УЧЕБНИК
пециалиста по работе с
партнерами
ЛОГОТИП
СОДЕРЖАНИЕ
Введение
Часть 1: компания «НАЗВАНИЕ КОМПАНИИ» и ее продукция
Основные факты о компании и продукции
1.2 Основные характеристики продукции
и критерии их разделения
на категории
(единицы измерения объема поставок, качества и т д).
1.3 Потенциальные клиенты компании. Цикл сделки.
1.4 Основная ценность услуг компании для потенциального клиента.
1.5 Группа клиентов №1
региональные дилеры (Пример)
1.6 Группа клиентов №2
розница (Пример)
1.7 Группа клиентов №3
крупные корпорации (Пример)
1.8 Общий принцип ведения встречи
1.9 Поиск клиентов и работа с ними.
Часть 2: базовая модель продаж
2.1 Основные ошибки и приемы в продажах
2.2 Приветствие и
самопрезентация
2.3 Как поднять свою энергетику?
2.4 Способы установить контакт с клиентом
2.5 Смысл звонка
2.6 Техника «Якорь»
2.7 Общие правила при общении с клиентом
2.8 Задавание вопросов
2.9 Ошибки при задавании вопросов
2.10 Цена
2.11 Закрытие сделки
2.12 Фиксируем договоренности
2.13 Возражения и способы их обработки
2.14 Истинность возражений
Часть 3: деятельность сотрудников отдела продаж компании
«НАЗВАНИЕ КОМПАНИИ»
3.1 Система мотивации менеджеров по продажам
3.2 Должностные обязанности МП
3.3 График рабочего дня МП
3.4 Система мотивации помощника менеджеров по продажам
3.5 Должностные обязанности помощника МП
3.6 График рабочего дня помощника МП
3.7
Dress
Code
компании
3.8 Самостоятельное развитие МП
имени
всего
нашего
коллектива
поздравляю
Вас
вступлением
команду
XXXXXXXX
начинаете
трудовую
деятельность
крупной
динамично
развивающейся
компании,
производящей
светодиодное
оборудование
современным
стандартам
Это
заслуга
всех
сотрудников
организации
верим,
что
внесете
свой
вклад
развитие
компании
будете
гордиться
тем,
что
являетесь
членом
нашей
команды
Для
достижения
результата
каждого
сотрудника
требуется
высокая
дисциплина,
командная
работа
конечно,
творческий
подход
делу
свою
очередь,
приложим
все
усилия,
чтобы
работа
компании
XXXXXXXX
была
для
Вас
интересна
способствовала
Вашему
профессиональному
росту
рассматриваем
Ваше
трудоустройство
нашей
организации
как
взаимовыгодное
сотрудничество
надеемся,
что
период
нашей
совместной
работы
запомнится
Вам
только
положительными
моментами
наилучшими
пожеланиями
достижении
поставленных
целей,
Генеральный
директор
ЗАО
XXXXXXXX
ХХХХХХХХХХХХХХХХХ
Уважаемый коллега!
Сейчас
держите
руках
или
видите
экране
монитора
своего
компьютера
учебник
специалиста
работе
партнерами
нашей
компании
Этот
учебник
написан
для
того,
чтобы
Вам,
как
новому
сотруднику,
было
проще
влиться
рабочий
процесс,
узнать
многие
нюансы
использовать
то,
что
наработано
нами
все
время
существования
совершенствования
отдела
продаж
Вам
надо
ничего
придумывать
экспериментировать!
Все,
что
Вам
нужно,
это
дочитать
учебник
конца,
вникнуть
процесс
работы
самое
главное,
внедрять
все
что
написано
учебнике,
на
практике
учебнике
найдете
большое
количество
советов
тому,
как
совершать
продажи
как
обходить
возражения
потенциальных
клиентов
Кроме
того,
конце
книги
найдете
скрипт
(шаблон
разговора
клиентом),
чтобы
уже
сейчас
смогли
приступить
продажам
ВВЕДЕНИЕ
ЗАО
XXXXXXXX
является
российским
заводом
изготовителем
энергосберегающего
светодиодного
освещения
под
торговой
маркой
XXXXXXXX
Компания
была
основана
базе
«ХХХХХХХХХ»,
более
трех
лет
выпускавшего
только
офисные
светодиодные
светильники
под
торговой
маркой
хххххххх
Благодаря
своим
превосходным
техническим
характеристикам
высочайшей
надежности,
светильники
серии
ххххххх
завоевали
доверие
уважение
огромного
числа
клиентов
всей
России,
странах
СНГ
Прибалтики
новом
этапе
развития,
ноябре
года,
прошел
масштабный
ребрендинг
компании,
результате
которого
компания
получила
лаконичное
звучное
название
XXXXXXXX
Это
слово
является
составным
двух
английских
слов
Durable
длительный,
вечный
Ray
новом
лице
компания
была
большим
успехом
представлена
Международной
выставке
INTERLIGHT
это
время
компания
презентовала
новые
модели
светильников,
названия
серий
которых
продолжили
традицию
компании
называть
светильники
именами
выдающихся
географических
достопримечательностей
великой
России!
1.1.
Основные сведения о компании
ЧАСТЬ 1
КОМПАНИЯ
XXXXXXXX
Принципы работы и Продукция
1.1.1. История компании
Другой
исторической
вехой
развитии
нашей
молодой,
уже
серьезной
компании,
стало
соглашение
крупной
строительной
компанией
возведении
нашего
собственного
здания,
сдача
которого
запланирована
июнь
года
Новые
просторные
производственные
помещения
полностью
отданный
под
офисы
второй
этаж
позволят
нам
объединиться
совершить
более
стремительный
рывок
своей
цели!
Качество
надежность
выпускаемой
продукции
вот
бессменный
девиз
компании
Поэтому
специалисты
XXXXXXXX
работают
над
повышением
уровня
собственных
компетенций,
постоянно
совершенствуют
производственные
стандарты
расширяют
номенклатуру,
отдавая
предпочтение
интересам
партнеров
клиентов
ЧАСТЬ 1
КОМПАНИЯ
XXXXXXXX
Принципы работы и Продукция
1.1.2. Наша миссия
повышаем
качество
жизни
людей,
создавая
экологичные
экономичные
светильники
высокого
качества
1.1.3. Наши ценности
Посвящая
себя
благим
делам
руководствуясь
самыми
высокими
моральными
принципами,
компания
видит
свои
ценности
бескомпромиссной
порядочности,
честности,
справедливости,
взаимном
уважении
открытости
взаимодействии
клиентами
своими
коллегами
1.1.4. Стратегические цели
Цель
компании
на
год
десятикратное
увеличение
объемов
продаж
России
странах
СНГ
Укрепить
устойчивую
репутацию
современной
компании,
производящей
качественную
продукцию,
удобную
использовании,
большим
сроком
службы
приемлемым
ценам
Стратегической
целью
является
захват
рынка
светодиодного
освещения
России
СНГ
размере
Рынок
динамично
растет
стабильным
приростом
более
ежегодно,
методично
вытесняя
устаревшие
светильники
оценкам
аналитиков
году
объем
рынка
увеличится
более
чем
раз!
год
млрд
(факт
год
млрд
(прогноз
год
млрд
(прогноз
год
млрд
(прогноз
год
млрд
(прогноз
год
млрд
(прогноз
ЧАСТЬ 1
КОМПАНИЯ
XXXXXXXX
Принципы работы и Продукция
1.1.5. Организационная структура компании
XXXXXXXX
1.1.6. Команда
компании
XXXXXXXX
работают
профессионалы
своего
дела,
сплоченный
коллектив
единомышленников,
способный
решать
задачи
любой
сложности
связи
огромными
объемами
производства
удаленностью
друг
друга
рабочих
площадок,
профессиональные
кадры
для
компании
очень
важны
праву
гордимся
персоналом
компании
строим
свои
планы
развития,
опираясь
людей,
профессиональные
качества,
навыки
умения
Все
результаты
деятельности
фирмы
определяются
людьми
Работа
на
общий
результат,
командный
стиль
это
принятые
нашей
компании
методики
Генеральный директор
Отдел
развития:
/Директор по
развитию/
Маркетинг
Коммерческий
отдел:
/Коммерческий
директор/
Технический
отдел:
/Технический
директор/
Отдел НИОКР
Производство
Бухгалтерия:
/Главный
бухгалтер/
ЧАСТЬ 1
КОМПАНИЯ
XXXXXXXX
Принципы работы и Продукция
1.1.7. Документы для отдела кадров
При
трудоустройстве
компанию
XXXXXXXX
сотрудник
должен
предоставить
менеджеру
персоналу
следующие
документы
Паспорт
Трудовую
книжку
Документ,
подтверждающий
образование,
квалификацию
и/или
наличие
специальных
знаний
Страховое
свидетельство
государственного
пенсионного
страхования
ИНН
Реквизиты
счета
для
перечисления
заработной
платы
Свидетельство
заключении
расторжении
брака
Свидетельства
рождении
детей
Военный
билет
1.1.8. График рабочего времени
Становясь
сотрудником,
принимаете
обязательство
твердо
придерживаться
правил
поведения,
установленных
нашей
компании!
Рабочий
день
понедельника
четверг
качестве
бонуса,
рабочий
день
пятницам
сокращен
час
Обеденный
перерыв
час
период
случае
производственной
необходимости
график
рабочего
времени
может
быть
изменен
ЧАСТЬ 1
КОМПАНИЯ
XXXXXXXX
Принципы работы и Продукция
1.1.9. Поощрения
высокопрофессиональное
выполнение
трудовых
обязанностей,
повышение
производительности
труда,
продолжительную
безукоризненную
работу
другие
успехи
деятельности
предусмотренные
следующие
виды
поощрений
бъявление
благодарности,
ыдача
премии,
аграждение
ценным
подарком
Для
сотрудников
центрального
офиса
проводится
мотивационная
программа
Любой,
проявив
себя
показав
высокие
результаты
труда,
сможет
стать
лучшим
сотрудником
месяца!
Поощрения
объявляются
приказом,
доводятся
сведения
коллектива
заносятся
трудовую
книжку
работника
1.1.10. Недопустимые действия
Внимание!
Нижеперечисленные
действия
влекут
собой
наложение
дисциплинарных
взысканий
неоднократном
систематическом
нарушении
увольнение
Отказ
выполнения
должностных
обязанностей
нарушение
трудовой
дисциплины
Равнодушие
безразличие,
грубость
отношению
коллегам,
клиентам,
употребление
ненормативной
лексики
общении
Разглашение
информации,
составляющей
коммерческую
тайну
компании
Небрежное
отношение
хранению
документов
Неуважительное
отношение
аппарату
ЧАСТЬ 1
КОМПАНИЯ
XXXXXXXX
Принципы работы и Продукция
1.1.11. Что компания гарантирует сотрудникам?
Стабильное
вознаграждение
выполнение
должностных
обязанностей
Социальная
защита
соблюдение
норм
Трудового
кодекса
Возможность
карьерного
продвижения
Дружный
коллектив
Благоприятные
условия
труда
Проведение
корпоративных
развлекательно
оздоровительных
мероприятий
Уважительное
отношение
стороны
руководства
коллектива
компании
Повышение
профессиональной
квалификации
обучение
Компания
XXXXXXXX
поддерживает
стремление
сотрудников
собственному
профессиональному
развитию
Если
желаете
получить
новые
знания,
обратитесь
своему
непосредственному
руководителю
согласуйте
возможность
участия
тех
или
иных
курсах,
тренингах,
семинарах
других
мероприятиях
ЧАСТЬ 1
КОМПАНИЯ
XXXXXXXX
Принципы работы и Продукция
1.1.12. Что компания ожидает от сотрудников?
Главная
ответственность
каждого
сотрудника
состоит
том,
чтобы
хорошо
знать
свои
должностные
обязанности,
также
процедуры,
стандарты
правила,
принятые
компании,
выполнять
качественно
энтузиазмом
ждем
Вас
самостоятельности
решении
проблем,
которые
находятся
пределах
Ваших
компетенций
ждем,
что
будете
заинтересованы
развиваться
вместе
компанией
вместе
покорять
новые
вершины,
добиваться
решения
сложных
задач
идти
командой
единой
цели
Также
важно
быть
безразличным
своей
работе,
проявлять
инициативу
вносить
предложения
улучшению
работы
своего
подразделения
команды
целом
ожидаем,
что
будете
сотрудничать
Вашими
коллегами
процессе
работы,
выстраивать
взаимоотношения
основе
уважения
доброжелательности,
необходимости
оказывать
всестороннюю
помощь
своим
коллегам
1.1.13. Часто задаваемые вопросы
Где
взять
контакты
сотрудников?
Памятка
указанием
имен,
должностей
всех
контактов
сотрудников,
находится
возле
монитора
Вашего
рабочего
компьютера
Как
заказать
канцелярские
товары?
Составьте
список
необходимых
Вам
товаров
обратитесь
координатору
коммерческого
отдела
Что
делать
случае
неисправности
оргтехники?
Обращайтесь
своему
непосредственному
руководителю
или
специалисту
Как
где
получить
шаблоны
необходимых
документов?
Вашего
непосредственного
руководителя
любое
время
Где
получить
раздаточные
материалы
для
работы
партнерами?
Обратитесь
специалисту
связям
общественностью
всем
вопросам,
которые
будут
Вас
возникать
процессе
работы,
всегда
можете
обратиться
своему
непосредственному
руководителю
ЧАСТЬ 1
КОМПАНИЯ
XXXXXXXX
Принципы работы и Продукция
Аббревиатура
означает
светодиод
(Light
Emitting
Diode)
Светодиод
это
полупроводниковый
прибор,
преобразующий
электрический
ток
непосредственно
световое
излучение
Герц
(русское
обозначение
международное
обозначение
единица
частоты
периодических
процессов
(например,
колебаний)
Международной
системе
единиц
(СИ)
означает
одно
колебание
секунду,
колебаний
секунду
Ватт
(русское
обозначение
международное
обозначение
единица
измерения
мощности
Коэффициент
мощности
безразмерная
физическая
величина,
характеризующая
потребителя
переменного
электрического
тока
точки
зрения
наличия
нагрузке
реактивной
составляющей
Коэффициент
мощности
показывает,
насколько
сдвигается
фазе
переменный
ток,
протекающий
через
нагрузку,
относительно
приложенного
ней
напряжения
Световой
поток
физическая
величина,
характеризующая
количество
световой
мощности
соответствующем
потоке
излучения
Иными
словами,
световой
поток
является
величиной,
пропорциональной
потоку
излучения,
оцененному
соответствии
относительной
спектральной
чувствительностью
среднего
человеческого
глаза
Измеряется
Люменах
(Лм)
Освещенность
это
световой
поток,
распределенный
единицу
площади
Измеряется
Люксах
Цветовая
температура
(спектрофотометрическая
или
колориметрическая
температура
обозначается
характеристика
хода
интенсивности
излучения
источника
света
как
функции
длины
волны
оптическом
диапазоне
Измеряется
Кельвинах
1.2. Светильники компании
XXXXXXXX
ЧАСТЬ 1
КОМПАНИЯ
XXXXXXXX
Принципы работы и Продукция
1.2.1. Термины и определения
Канал
продаж
это
отличающийся
других
путь
движения
товара
(светодиодные
светильники)
производителя
XXXXXXXX
конечного
потребителя
Конечный
потребитель
это
компания
(на
рынке
или
муниципальный
орган
(на
рынке
который
непосредственно
покупает
использует
наш
товар,
прямому
назначению
(освещает
свои
помещения)
Дилер
это
участник
рынка
светодиодного
освещения,
который
приобретает
нас
товар
целью
его
перепродажи
конечному
потребителю
том
числе
строительным
монтажным
организациям)
Дистрибьютор
это
участник
рынка
светодиодного
освещения,
который
удовлетворяет
предъявляемым
условиям
сотрудничества,
приобретающий
нас
товар
целью
его
перепродажи
посредникам
или
конечному
потребителю
том
числе
строительным
монтажным
организациям
Партнер
(покупатель)
участник
рынка
светодиодного
освещения,
приобретающий
светильники
компании
XXXXXXXX
любая
организация
числа
конечных
потребителей,
дилеров,
дистрибьюторов
Продажник
посредник
или
дилер
который,
большинстве
случаев,
приобретает
нас
товар
целью
его
непосредственной
перепродажи
конечному
потребителю
Монтажник
посредник
или
дилер
который
большинстве
случаев,
приобретает
нас
товар
целью
его
непосредственного
монтажа
конечного
потребителя
АВС
анализ
компании
сравнительный
анализ
партнеров
одного
сегмента
рынка,
целью
определения
покупательской
способности
или
капитализации
ЧАСТЬ 1
КОМПАНИЯ
XXXXXXXX
Принципы работы и Продукция
Как
расшифровать
обозначения
традиционных
светильников
Первая
буква
обозначает
тип
лампы
лампа
накаливания,
ртутная
лампа
типа,
натриевая
лампа
высокого
давления,
люминесцентная
лампа
Вторая
буква
обозначает
способ
установки
светильников
потолочный,
подвесной,
встраиваемый,
консольный
Третья
буква
обозначает
основное
назначение
светильников
для
освещения
общественных
зданий,
для
наружного
освещения,
для
промышленных
помещений,
цехов
Группа
цифр
указывает
число
мощность
источника
света
Соответственно
ЛПО
люминесцентный,
потолочный
светильник
для
общественных
зданий
двумя
лампами
ЛВО
люминесцентный,
встраиваемый
светильник
для
общественных
зданий
четырьмя
лампами
ЧАСТЬ 1
КОМПАНИЯ
XXXXXXXX
Принципы работы и Продукция
Качественные
светодиодные
светильники
обладают
рядом
преимуществ
по
сравнению
традиционными
лампами
накаливания
люминесцентными
лампами,
именно
большая
эффективность
электрический
ток
светодиодах
преобразуется
световое
излучение
практически
без
потерь
эта
эффективность
измеряется
люменах
ватт
(Лм/Вт),
которая
для
ламп
накаливания
составляет
Лм/Вт,
для
люминесцентных
ламп
Лм/Вт,
для
светодиодных
светильников
более
Лм/Вт
следующая
предыдущего
пункта
экономия
энергопотребления
снижение
расходов
электроэнергию
высокая
механическая
прочность
надежность,
обусловленная
отсутствием
структуре
светодиода
стеклянных
колб
нитей
накаливания
долгий
срок
службы
часов,
что
раз
больше,
чем
лампы
накаливания,
раз
больше,
чем
люминесцентной
лампы
отсутствие
ртути
других
опасных
для
здоровья
веществ
материалов,
связи
чем
светодиодные
светильники
утилизируются
стандартной
схеме
утилизации
твердых
бытовых
отходов
естественность
светодиод
для
общего
освещения
излучает
свет
широкой
части
спектра,
что
делает
его
максимально
приближенным
солнечному
минимальное
ультрафиолетовое
инфракрасное
излучение
широкий
диапазон
температуры
окружающей
среды,
которой
может
работать
светодиодный
светильник
ЧАСТЬ 1
КОМПАНИЯ
XXXXXXXX
Принципы работы и Продукция
1.2.2. Преимущества светодиодных светильников
Главное
преимущество
светильников
производства
компании
XXXXXXXX
использование
светодиодов
мирового
лидера
данной
отрасли
японской
корпорации
Nichia
Благодаря
использованию
диодов
корпорации
Nichia
срок
непрерывной
службы
которых
превышает
часов,
компания
XXXXXXXX
предоставляет
гарантию
на
свои
светильники
лет
данный
момент
это
максимальный
период,
который
гарантируется
всеми
производителями
светодиодных
светильников
территории
России
частности,
года
работы
светильников
было
одного
случая
выхода
светильника
строя
вине
производителя
Представители
компании
XXXXXXXX
работают
практически
всех
городах
России,
также
странах
СНГ
Прибалтики
Доставка
светильников
клиента
осуществляется
течение
дней
всегда
точно
срок
Разнообразие
светильников
всех
ценовых
категориях
бюджетных
моделей
премиум
сегмента
Обеспечение
рекламными
материалами
Помощь
проведении
светотехнических
расчетов
Содействие
защите
проектов
ЧАСТЬ 1
КОМПАНИЯ
XXXXXXXX
Принципы работы и Продукция
1.2.4. Ценность для клиента
Основной
наш
поставщик
Корпорация
Nichia
Под
девизом
«Всегда
поисках
более
яркого
светлого
мира»
корпорация
Nichia
развивалась
секторе
производства
продажи
чистых
химических
продуктов,
частности
неорганических
люминесцентных
материалов
(люминофоров)
процессе
смелого
поиска
более
ярких
люминесцентных
светоизлучающих
материалов
Nichia
удалось
разработать
запустить
коммерческое
производство
сверхяркого
светоизлучающего
диода
(СИД)
синего
спектра
Открытие
было
принято
большим
восторгом
смежных
отраслях
промышленности
всем
мире
времен
первого
объявления
открытии
СИД
синего
спектра
СИД
нитридной
основе
разного
излучающего
цветового
спектра,
ультрафиолетового
желтого,
способствовал
способствует
диверсификации
областей
применения
СИД
Помимо
СИД
компания
все
большие
средства
выделяет
разработку
фиолетовых
лазерных
диодов
синего
спектра,
которые,
безусловно,
будут
играть
ключевую
роль
дальнейшем
развитии
медиа
индустрии
Nichia
убеждены,
что
полупроводники
нитридной
основе
станут
одним
наиболее
интересных
направлений
полупроводниковой
промышленности
ближайшем
будущем
настоящее
время
Nichia
Corporation
является
мировым
лидером
производству
сверхярких
светодиодов
белого,
синего
зеленого
цветов
ЧАСТЬ 2
Наши поставщики комплектующих
ЧАСТЬ 2
Наши поставщики комплектующих
ТОП
10 производителей светодиодов
По данным агентства
LEDinside
Название компании
Оборот,
млн.
Доля
рынка, %
NICHIA (
Япония)
15,1
OSRAM
(Германия)
8,9
CREE
(США)
7,6
SAMSUNG LED
(Ю. Корея)
6,4
PHILIPS LUMILEDS (
США)
5,2
SEOUL SEMI
(Ю. Корея)
4,9
STANLEY ELECTRIC
(Япония)
4,3
EVERLIGHT
(Тайвань)
4,2
TOYODA GOSEI
(Япония)
4,0
LITE
(Тайвань)
3,8
остальные
35,4
Все
клиенты
компании
XXXXXXXX
могут
быть
разделены
три
группы
конечные
потребители,
дилеры
дистрибьюторы
Конечные
потребители
это
компании,
приобретающие
светильники
для
самостоятельной
установки
конкретном
объекте
Заводы
производства,
торговые
компании,
компании
сферы
услуг,
собственники
офисных
помещений
бизнес
торговых
центров,
муниципальные
административные
структуры,
образовательные,
медицинские
учреждения
другие
организации,
самостоятельно
модернизирующие
системы
освещения
своих
зданиях
Задача
менеджера
добиться
установки
светильников
XXXXXXXX
этих
организациях
Дилеры
это
организации,
реализующие
светильники
конечным
потребителям
Дилеры
могут
быть
разделены
две
группы
Монтажники
это
строительные
обслуживающие
организации,
выполняющие
работы
конкретных
объектах
заявке
собственников
Это
может
быть
строительство
нового
здания
или
объекта
инфраструктуры,
ремонтные
работы
существующих
объектах,
включающие
себя
установку
или
замену
систем
освещения
Задача
менеджера
построение
долгосрочных
отношений,
рамках
которых
партнер
будет
устанавливать
светильники
XXXXXXXX
подавляющем
большинстве
своих
объектов
Торгующие
компании
это
магазины,
интернет
магазины
прочие
розничные
продавцы,
реализующие
светильники
конечным
потребителям
Задача
менеджера
построение
долгосрочных
партнерских
отношений,
которых
продавец
будет
ежемесячно
реализовывать
светильников
определенную
сумму
Дистрибьюторы
это
дилеры,
удовлетворяющие
предъявляемым
условиям
долгосрочного
сотрудничества
первую
очередь,
заключают
контракт
рублей
более
ЧАСТЬ 1
КОМПАНИЯ
XXXXXXXX
Принципы работы и Продукция
1.2.5. Основные группы клиентов
данном
разделе
описаны
алгоритмы
ведения
телефонных
переговоров
клиентами
Указаны
наиболее
частые
ошибки
переговорах
также
приведены
примеры
рекомендуемых
фраз
для
разных
ситуаций
ЧАСТЬ 2
Базовая
Модель продаж
Отличие хорошего менеджера по продажам от
плохого
в мышлении
Фокус
внимания
Хороший
менеджер
знает
все
своем
продукте,
сосредоточен
его
достоинствах,
поиске
связей
между
потребностью
клиента
возможностями
продукта
взаимодействует
собеседником
Плохой
менеджер
тоже
знает
все
своем
продукте,
сосредоточен
его
достоинствах
просто
слышит
клиента
Даже
если
сам
искренне
верит,
что
заинтересован
клиенте,
это
лишь
его
иллюзия,
поскольку
потребности
клиента
находятся
«слепой
зоне»
его
сознания
взаимодействует
товаром,
самим
собой,
но
только
не
своим
собеседником
Хороший
менеджер
концентрирует
внимание
клиенте
помогает
обнаружить
свои
потребности
Затем
предлагает
клиенту
свое
решение
показывает,
как
оно
отвечает
потребностям
клиента
Иными
словами,
хороший
менеджер
занимает
активную
позицию
формирует
спрос
удовлетворяет
его
Плохой
менеджер
сначала
стремится
объяснить,
какой
замечательный
него
товар,
перечисляет
все
его
характеристики,
оставшееся
время
защищает
свой
товар
Иными
словами,
плохой
менеджер
пассивен
ждет,
когда
кто
нибудь
примет
его
предложение
ЧАСТЬ 2
Базовая
Модель продаж
Секрет
успешного
продавца
Основные аксиомы мышления и поведения для
продавца, который хочет продавать хорошо и много
Все
клиенты
разные,
каждый
имеет
собственные
представления
том,
что
хорошо
что
плохо
известном
смысле,
клиент
всегда
прав
вовсе
обязан
быть
человеком
приятным
всех
отношениях
или
просто
хорошим
человеком,
удобным
для
консультанта
Успешная
продажа
зависит
только
специалиста
продажам
Ваше
внутреннее
состояние
имеет
определяющее
значение
время
общения
вашим
клиентом
Также
успех
общения
клиентом
зависит
способности
специалиста
понять
способы
мышления
поведения
своего
клиента,
его
внутренний
мир
Более
гибкий
своем
поведении
человек
будет
контролировать
результат
взаимодействия
Если
всегда
делаете
то,
что
всегда
делали,
всегда
будете
получать
то,
что
всегда
получали
Если
клиент
упирается,
это
значит
только
то,
что
специалист
что
делает
так
Реакция
клиента,
которую
наблюдаете
это
всего
лишь
отражение
вашего
действия
отношению
нему
Если
достигли
желаемого
результата
того,
что
делали,
сделайте
что
иначе
Если
здесь
нет
результата,
сделайте
что
совсем
другое
Если
ведаете,
куда
идете,
можете
заблудиться,
куда
шли
бывает
безвыходных
ситуаций,
так
как
каждая
проблема
имеет
свои
решения
бывает
поражений
или
неудачной
работы
Существует
только
приобретенный
опыт
Анализируйте
его,
чтобы
использовать
дальнейшем
Нет
может
быть
рецептов
все
случаи
жизни
Никто
знает
наверняка,
что
хорошо,
что
плохо,
владеет
истиной
последней
инстанции
ЧАСТЬ 2
Базовая
Модель продаж
2.1. Алгоритм телефонного звонка
ЧАСТЬ 2
Базовая
Модель продаж








Приветствие
Самопрезентация
(Об этом забывают
очень многие)
Техника «Якорь
(Как «зацепить» клиента)
Вопросы клиенту
(Когда, как и зачем нужно
задавать вопросы)
Выслушивание клиента
Важная
часть разговора)
Предложение
клиенту
(Offer
Обработка возражений
клиента
Встречаются практически в каждом
разговоре)
Закрытие сделки
(Как сделать так, чтобы клиент
купил у вас)
Взятие с клиента обязательств
Прощание
Должно быть мягким, чтобы разговор не казался
оборванным)
2.2. Основные ошибки и приемы в продажах
ЧАСТЬ 2
Базовая
Модель продаж
ОШИБКА: «ВАС БЕСПОКОЯТ»
Запомните,
нельзя
говорить
фразу
Здравствуйте
вас
беспокоит
Эта
фраза
подсознании
вызывает
клиента
негатив,
потому
что
звонят,
чтобы
побеспокоить
Вариант
решения
Здравствуйте!
Вас
приветствует
компания
XXXXXXXX
Меня
зовут
Александр
Добрый
день!
Меня
зовут
Александр,
представляю
компанию
XXXXXXXX
ОШИБКА: ЧТЕНИЕ СКРИПТА С БУМАГИ
Скрипт
должен
быть
выучен!
Чтение
листа
сразу
слышно
телефону
Письменная
речь
очень
сильно
отличается
живой
Клиент
чувствует
ваших
эмоций
поэтому
покупает
Ведь
покупают
всегда
эмоциях
можете
нести
полную
чушь,
сопровождая
необходимыми
эмоциями,
вас
купят
можете
логически
все
рассказывать,
читая
листа,
клиент
итоге
будет
покупать
ЧАСТЬ 2
Базовая
Модель продаж
ОШИБКА: БОМБАРДИРОВКА ИНФОРМАЦИЕЙ
Новички
продажах
допускают
еще
одну
ошибку
информационная
бомбардировка
Это
происходит,
потому
что
продавец
владеет
очень
большим
количеством
информации
продукте,
которой
начинает
«бомбить»
клиента,
уточняя,
что
именно
для
него
важно
клиента
происходит
информационный
перегруз
ему
хочется
как
можно
быстрее
закончить
разговор
положить
трубку
Вариант
решения
нужно
сразу
выдавать
все,
что
знаете
светильниках
Дайте
клиенту
высказаться
Задайте
несколько
наводящих
вопросов,
чтобы
выяснить
его
потребности
что
нужно,
чего
хватает
ОШИБКА: ЧАСТИЦА «НЕ» И СЛОВО «НЕТ»
Частица «не» и слово «нет» фактически не усваиваются!
Поскольку клиент на подсознательном уровне отражает все ваши
намерения, отрицательно построенное предложение вызывает у него
отрицательную ответную реакцию Кроме того, клиент всегда хочет,
чтобы соглашались с его условиями, поэтому на частицу «не» и слово
«нет» у него возникает негатив.
Пример:
Вы бы не хотели встретиться, чтобы подписать документы?
Нет.
(автоматический ответ на отрицательный вопрос)
Вариант решения:
Я буду рад встретиться с Вами и ответить на все вопросы...
Я готов встретиться с Вами в любое удобное для Вас время...
ЧАСТЬ 2
Базовая
Модель продаж
ОШИБКА: ВОПРОС «ПОЧЕМУ»
Мне
это
не
интересно
(говорит
клиент)
Почему?
(вопрос,
который
может
быть
задан
автоматически)
после
этого
вопроса
клиент
начинает
рассказывать,
почему
это
интересно
почему
будет
покупать
Таким
ответом
клиент
выстраивает
перед
собой
«забор»,
который
будет
мешать
совершить
покупку
Клиент
сам
себя
начинает
отговаривать
покупки
Никогда
не
спрашивайте
негативно
настроенного
клиента,
почему
не
хочет
делать
покупку
Вариант
решения
Постарайтесь
вывести
клиента
положительное
русло,
построить
конструктивный
диалог
Спросите,
что
ему
интересно
Или
попробуйте
переформулировать
ранее
сделанное
предложение
ОШИБКА: ПЕРЕДАЧА ИНИЦИАТИВЫ
Когда
разговоре
передаете
инициативу
клиенту,
начинает
вас
давить
конце
концов,
получив
информацию,
которая
нужна
клиенту,
положит
трубку,
получите
желаемого
результата
Чтобы
этого
не
происходило,
перетаскивайте
клиента
на
свою
сторону
продвигайте
его
том
направлении,
которое
интересно
вам
ЧАСТЬ 2
Базовая
Модель продаж
ОШИБКА: «ОЙ, ЗАБЫЛ»
Если
договорились
клиентом
звонке,
обязательно
перезвоните
ему
назначенное
время
Пунктуальным
нужно
быть
только
личной
встрече
Если
перезвоните
указанное
время,
клиент
увидит
этом
первую
ошибку
будет
ждать
Вас
больше
проблем
будущем
звоните,
клиент,
допустим,
может
говорить
Когда
Вам
будет
удобно
разговаривать?
Позвоните
часа
дня
Записали
Забыли
Звоните
конце
недели
Вам
забыл
позвонить
Давайте
сейчас
побеседуем
него
уже
свои
дела,
интересно,
хочет
говорить
вообще
уже
давным
давно
забыл
вас
Дали
клиенту
обещание
делайте
Это
правило
также
касается
почты
Если
нарушаете
сроки
минус
идет
всей
компании
ОШИБКА: ПЕРЕРЫВ МЕЖДУ ЗВОНКАМИ
Начинающие
продавцы
боятся
звонить
очень
долго
настраивают
себя
звонок,
первый
перерыв
делают
сразу
после
первого
звонка
Особенно
часто
это
происходит,
если
клиент
говорит
нет
Если
хотите
продавать
много
много
зарабатывать,
звоните
не
переставая
Чтобы
выйти
максимальную
продуктивность,
нужно
сделать
«разогревающих»
звонков,
только
потом
звонить
самым
важным
клиентам
Возьмите
правило
делать
перерыв
после
как
минимум
исходящих
звонков
ЧАСТЬ 2
Базовая
Модель продаж
ОШИБКА: НЕГАТИВ К ОТКАЗАМ
Работа
продажника
сводится
постоянным
отказам
Если
совершаете
«холодные
звонки»
ведете
работу
незнакомыми
клиентами,
человек
совершат
покупку
или
остальные
человек
будут
говорить
нет
Если
это
осознавать
быть
этому
готовым,
ничего
страшного
произойдет
Надо
понимать,
что
самого
лучшего
продавца
тоже
случаются
отказы
стал
лучшим,
потому
что
остановился,
пошел
продавать
дальше
Здесь
очень
важен
внутренний
настрой
Будьте
благодарны
клиенту,
который
сказал
«нет»
самом
деле,
приблизил
вас
клиенту,
который
скажет
«да»
Когда
слышите
много
отказов,
надо
делать
перерыв
думать,
что
вас
получается
продавать
Улыбнитесь
себе
зеркало,
послушайте
музыку
идите
продавать
дальше
Мы поняли, как НЕ СЛЕДУЕТ поступать специалисту по
продажам. Теперь разберем, что НУЖНО делать, чтобы стать
успешным и начать зарабатывать больше.
2.3. Приветствие и
самопрезентация
ЧАСТЬ 2
Базовая
Модель продаж
Большинство
менеджеров
уверены,
что
продаже
самое
главное
обработка
возражений
клиента
Да,
это
действительно
очень
важный
момент,
также
продаже
большую
роль
имеет
приветствие
Когда
клиент
вам
доверяет
лояльно
вам
относится,
продать
гораздо
легче
Когда
клиент
чем
взволнован
недоволен,
продать
гораздо
сложнее
Как
установить
контакт
клиентом?
Поприветствовать,
представиться,
задать
вопрос
Например
Здравствуйте,
Петр
Петрович
Здравствуйте
Меня
зовут
лександр,
компания
XXXXXXXX
Вам
удобно
сейчас
разговаривать?
Маленькая
хитрость
Когда
продаешь
телефону,
желательно
разговаривать
стоя
Это
очень
сильно
повышает
энергетику
менеджера
продажам
менеджера
энергетика
должна
быть
сильнее,
чем
клиента
Секрет
успешного
продавца
Как поднять свою энергетику
ТЕХНИКА
Музыка
Ваша
психика
разгоняется
позитивной
ритмичной
музыки
Если
надо
срочно
поднять
энергетику,
можно
перед
стартом
звонков
официальным
клиентам
включить
музыку
наушниках
«раскачаться»
Чтобы
максимально
«разогнаться»,
послушайте
музыку
минут
потом
идите
продавать
Результат
будет
замечательный
ТЕХНИКА
Позитивное
общение
Пообщаться
позитивными
знакомыми,
друзьями,
коллегами
хороший
способ
улучшить
свой
настрой
Позвоните
телефону,
пообщайтесь
течение
минут
Ваша
энергетика
сразу
возрастет
ТЕХНИКА
Улыбка
Самая
главная
«фишка»
хорошего
продавца
его
улыбка
Когда
разговариваете
телефону
клиентом
всегда
улыбайтесь
Это
будет
внушать
клиенту
позитив
транслировать
вашу
уверенность
Маленький
секрет
такой
техники
поставьте
перед
собой
зеркало
смотрите
него,
улыбайтесь,
кривляйтесь
Клиент
чувствует
вашу
улыбку
разговаривая
вами,
тоже
начинает
улыбаться
Это
будет
слышно
его
интонации
ЧАСТЬ 2
Базовая
Модель продаж
Для
чего
нужен
внутренний
эмоциональный
подъем?
Когда
находитесь
эмоциональном
тонусе,
транслируете
клиенту
свою
уверенность,
передаете
теплоту
эмоций
этом
эмоциональном
фоне
продаете
Когда
люди
что
покупают,
они,
первую
очередь,
прислушиваются
своим
эмоциям
продажах
самое
главное
обрести
уверенность
себе
2.4. Способы установить контакт с клиентом
ЧАСТЬ 2
Базовая
Модель продаж
ПРИСОЕДИНЕНИЕ
КЛИЕНТУ
Все
люди
нас
есть
огромное
количество
точек
пересечения
интересов,
привычек,
проблем,
хобби
так
далее
таким
точкам
пересечения
интересов
очень
легко
«присоединиться»
добиться
клиента
доверия
вам
как
человеку,
который
понимает
его
очень
хорошо
процессе
разговора
сканируйте
речь
клиента
находите
точки
привязки
нему
Чем
больше
найдете
общего,
тем
легче
Вам
будет
установить
контакт
клиентом
продать
дружественной
основе
Если
нашли
разговоре
две
три
точки
привязки
клиенту,
можно
считать,
что
сделали
продажу
Присоединяться
процессе
разговора
можно
разнообразным
секторам
ИМЯ
КЛИЕНТА
Называйте
клиента
по
имени
как
можно
чаще
Ставьте
галочку
каждый
раз,
когда
называете
клиента
имени
Будет
еще
лучше,
если
будете
отмечать,
какой
момент
времени
каких
обстоятельствах
произнесли
его
имя
Обязательно
нужно
называть
клиента
имени
начале
разговора,
когда
приветствуете,
конце
разговора,
когда
прощаетесь
Знаменитый
американский
психолог
Дейл
Карнеги
говорит
этому
поводу
следующее
«Имя
человека
самый
сладостный
самый
важный
для
него
звук
на
любом
языке»
Когда
обращаешься
человеку
имени,
«тает»
Называйте
клиента
имени
как
можно
чаще
будете
продавать
больше
остальных
Имя (вы тезки)
Профессия, образование
Спортивные, культурные
события
Погода
Как
прошли
выходные
Новинки
техники
2.4. Способы установить контакт с клиентом
ЧАСТЬ 2
Базовая
Модель продаж
«ВЫ»
ПОДХОД
Существует
варианта
общения
клиентом
«Я»
подход
«Вы»
подход
Практически
всегда
менеджеров
продажам
можно
услышать
фразы
Мы
хотим
Вам
предложить
Мы
лучше
всех
на
рынке
Мы
работаем
разнообразными
компаниями,
недавно
заключили
договор
АВС
Это
так
называемый
«Я»
подход
котором
главу
угла
ставится
компания
продавец,
клиент
него
нужно
забыть
Клиент
будет
слушать
вас
только
тогда,
когда
будете
говорить
нем,
его
выгоде,
пользе
для
него
Клиенту
совершенно
безразлично,
что
можете
предложить
Для
него
самый
важный
показатель
что
вас
может
получить
Техника
«Вы»
подход
заключается
постановке
процессе
общения
главу
угла
интересов,
потребностей
проблем
клиента
Данную
технику
используют
всех
менеджеров
продажам
Используйте
заработаете
больше
денег
Примеры
фраз
построенных
по
правилам
«Вы»
подхода
сможете
снизить
затраты
на
освещение
цеха
минимум
на
установив
наши
светильники
уверен,
сможете
значительно
расширить
свою
клиентскую
базу,
продавая
наши
светильники,
поскольку
уже
пользуются
хорошим
спросом
соседнем
регионе
2.5. Смысл звонка
ЧАСТЬ 2
Базовая
Модель продаж
Проблема
почти
всех
менеджеров
продажам
стоит
том
что
они
могут
четко
сказать,
зачем
позвонили
если
говорят,
«прогибаются
под
клиента»
начинают
играть
его
правилам
Смысл
звонка
должен
подаваться
нейтрально!
Запомните,
начале
разговора,
после
того
как
поприветствовали
клиента
представились
ему,
должны
сказать
клиенту,
зачем
звоните
Например
Добрый
день,
Иван
Иванович!
Меня
зовут
Илья,
представляю
компанию
XXXXXXXX
Мы
являемся
пермским
заводом
изготовителем
светодиодного
освещения
Наши
светильники
представлены
не
только
городах
России,
но
СНГ
Прибалтике
звоню,
чтобы
обсудить
возможное
сотрудничество
между
нашими
компаниями
рассказать
том,
какие
светильники
получите
Скажите,
пожалуйста,
кто
вас
отвечает
проекты
освещения
(закупки
выбор
светильников)?
2.6. Техника «Якорь»
ЧАСТЬ 2
Базовая
Модель продаж
Одна
самых
важных
техник
продажах!
этой
технике
строится
ваш
основной
разговор
Можно
говорить
клиенту
наименовании
продукции,
сроках
поставки,
говорить
его
выгодах
если
получили
клиента
принципиальный
интерес
разговор,
потратив
этом
него
минут
своего
времени,
возникает
большая
вероятность,
что
его
это
интересует
все
ваши
труды
были
напрасны
Задача
этой
техники
получение
минимального
потенциального
согласия
начале
разговора
клиентом
поставленному
вопросу
данном
случае
вопрос
задается
утвердительной
форме
Например
Добрый
день,
Иван
Иванович!
Меня
зовут
Илья,
представляю
компанию
XXXXXXXX
Мы
являемся
пермским
заводом
изготовителем
светодиодного
освещения
Ваша
компания
тоже
производственная
Вам
наверняка
приходится
оплачивать
большие
счета
электроэнергию,
которая
еще
постоянно
растет
цене
Мы
готовы
помочь
вам
снизить
Вас
найдется
пара
минут?
Когда
получаете
клиента
положительный
ответ,
начинайте
говорить
эту
тему
дальше
раскручивать
Если
получаете
ответ
«Нет»,
смысла
продавать
нет
случае
отрицательного
ответа,
надо
обсудить
следующую
дату
звонка
или
переключиться
увести
разговор
другую
сторону
Давайте
тогда
созвонимся
любое
удобное
для
вас
время
Допустим,
вторник
Устроит
Секрет
успешного
продавца
Общие
правила
общении
клиентом
ПРАВИЛО
клиента
Когда
звонишь,
человека
нужно
называть
имени
начале
обязательно
конце
разговора,
потому
что
всего
диалога
больше
всего
запоминаются
первые
последние
фразы
ПРАВИЛО
Звоним
без
остановок
Звоните
без
перерывов
переставая,
надо
время
то,
чтобы
раззвониться
выйти
максимум
продуктивности
первых,
звоним
подъеме,
чтобы
энергетически
подавлять
собеседника,
звоним
переставая
Обзвонил,
получилось,
пошел
попил
кофе
это
работает
получится
так
прозвонить
очень
много
людей
получится
что
продать
ПРАВИЛО
Удобно
говорить?
Просто
спрашивайте
клиента
«Вам
удобно
сейчас
говорить?»
используйте
фразу
«Вам
удобно
обсудить
партнерство
прямо
сейчас?»
ПРАВИЛО
Продавец
не
знает
слова
«нет»
разговоре
избегайте
всяких
частиц
«не»
слова
«нет»
Это
стандарт
Есть
хорошее
упражнение
говорите
всем
своим
друзьям
знакомым,
что
течение
ближайшей
недели
будете
употреблять
слово
«нет»
частицу
«не»
Назначьте
себе
штраф
каждое
слово
размере
рублей
попросите
друзей
вас
контролировать
Через
два
дня
для
вас
перестанут
существовать
слово
«нет»
частица
«не»
ЧАСТЬ 2
Базовая
Модель продаж
Секрет
успешного
продавца
(продолжение)

ПРАВИЛО
Вывод
на
лояльность
Даже
если
вас
сорвалась
продажа,
необходимо
выводить
клиента
лояльность
Никогда
стоит
прекращать
полный
контакт
Если
клиент
ответил
ваше
предложение
«нет»
три
раза,
используйте
следующий
вариант
Нет,
сказал
(получение
окончательного
отказа)
Вас
услышал
Ну,
ничего
страшного
том,
что
сегодня
Вам
не
пригодились
наши
услуги,
нет
Возможно,
будущем
сможем
оказаться
Вам
полезны
возможно
Тогда
не
будете
против,
если
буду
информировать
Вас
наших
новинках?
конечно
Хорошо
Если
Вам
понадобятся
услуги
нашей
компании,
всегда
можете
обратиться
нам,
радостью
возьмемся
дело
Запишите,
пожалуйста,
наш
телефон,
на
всякий
случай
ЧАСТЬ 2
Базовая
Модель продаж
2.7. Задавайте вопросы
ЧАСТЬ 2
Базовая
Модель продаж
должны
просто
разговорить
клиента
Когда
клиент
начинает
много
активно
говорить,
получаете
несколько
преимуществ
лиент
становится
более
открытым
начинает
вам
больше
доверять
лиент
теряет
свою
агрессивность,
если
такая
него
была
лиент
чувствует
себя
более
значительным,
даете
высказаться
Все
люди
просто
обожают
говорить
себе
высказывать
свое
мнение
Просто
предоставьте
клиенту
такую
возможность
Пусть
говорит
больше
Почему
Вам
не
рекомендуется
говорить
больше?
можете
сказать
что
лишнее,
что
может
насторожить
или
даже
отпугнуть
клиента
рискуете
высказать
позицию,
которую
клиент
разделяет
Если
много
говорите,
клиент
начинает
просто
скучать
думать
своем
Ему
может
показаться,
что
большая
часть
информации,
которую
произносите,
представляет
для
него
никакой
ценности
самое
важное
когда
много
говорите,
клиент
начинает
ощущать
давление
Вашей
стороны
будет
стараться
свести
контакт
Вами
минимуму
ЧАСТЬ 2
Базовая
Модель продаж
Постоянно
удерживайте
инициативу
разговоре
Клиент
должен
много
говорить
владеть
инициативой
разговоре
должны
Ваша
задача
постоянно
подталкивать
клиента
покупке
конце
ответа
всегда
задавайте
уточняющий
вопрос,
который
дальше
будет
подталкивать
ваш
разговор
сторону
совершения
покупки
Всегда
задавайте
правила
игры
Если
инициатива
вас,
легко
сможете
манипулировать
клиентом
вести
его
нужном
для
вас
направлении
Однако
стоит
отвечать
клиенту
вопросом
вопрос
вызовет
только
негатив
оттолкнет
клиента
покупки
Также
стоит
игнорировать
вопрос
клиента
Это
уже
будет
просто
неуважением
Клиент
захочет
иметь
вами
никаких
Тем
более
покупать
вас
что
Всегда
отвечайте
клиенту
развернуто,
задавайте
вопросы,
которые
будут
подталкивать
клиента
покупке
отдавайте
инициативу
покупателю,
иначе
вас
ничего
купит
Чтобы
отточить
этот
навык,
вам
стоит
просто
попрактиковаться
течение
недели
тренируйтесь
минимум
минут
день
Попросите
вашего
коллегу/знакомого/друга
смоделировать
процесс
продаж
Техника
правильно
заданного
вопроса
очень
важна,
если
принимаете
входящие
звонки
Когда
клиент
звонит
вам
что
уточнить,
можете
что
нибудь
продать
Перехватывая
инициативу
свои
руки,
сможете
продать
значительно
больше
будете
задавать
направление
течения
разговора
клиенту
будет
уже
намного
сложнее
отказаться
покупки
2.8. Главные ошибки в вопросах
ЧАСТЬ 2
Базовая
Модель продаж
ОШИБКА: «ПЕРЕСКАКИВАНИЕ»
Одна
самых
распространенных
ошибок
задавать
вопрос,
который
никак
связан
предыдущим
многими
поставщиками
работаете?
давно
на
рынке?
что
нибудь
слышали
нашей
компании?
ОШИБКА: «НЕ ХОТИТЕ ВЗЯТЬ?»
Суть
ошибки
том,
что
задаете
вопросы
отрицательной
форме
результате
клиент
просто
вынужден
отвечать
«нет»
Вам
не
интересно?
не
хотите
заключить
договор?
не
уделите
мне
пару
минут?
Как
построить
фразу?
Делайте
предложение
утвердительной
форме
Вам
наверняка
будет
интересно
узнать
предлагаю
заключить
договор
...
Все,
что
мне
нужно,
это
минут
Вашего
времени
Уделите
мне
всего
минут
Вашего
времени
2.9. Цена
ЧАСТЬ 2
Базовая
Модель продаж
КАК
ПРАВИЛЬНО
НАЗЫВАТЬ
ЦЕНУ?
Существует
три
варианта
оглашения
цены
разговоре
партнером
конце
разговора,
начале
разговора,
диапазон
Цена
конце
разговора
Называя
цену
конце
разговора,
важно
делать
паузу
Можно
продолжить
разговор,
задав
вопрос
поводу
сроков
Базовая
стоимость
светильника
рублей
Позвольте
уточнить,
когда
светильник
должен
поступить
Вам?
Цена
начале
разговора
Этот
вариант
оглашения
цены
подходит,
если
вас
есть
сильные
аргументы
Суть
заключается
следующем
называете
цену
продукта,
затем
обосновываете
Примеры
аргументов
Мы
используем
светодиоды
лучшего
мирового
производителя
Мы
предоставляем
самый
длительный
период
гарантии
Диапазон
Суть
техники
проста
вплетаете
цену
разговор
клиентом
процессе
разговора,
когда
делаете
предложение,
сразу
называете
цену
продолжаете
разговор
торопясь,
например,
задаете
клиенту
какой
нибудь
вопрос
ЧАСТЬ 2
Базовая
Модель продаж
ОТВЕТ
ВОПРОС
«СКОЛЬКО
СТОИТ?»
Зачастую,
первое,
что
пытается
узнать
клиент
время
разговора,
это
цена
Есть
два
варианта
обработки
данного
вопроса
ехника
«Обоснование»,
техника
«Вилка»,
Техника
«Обоснование»
Сколько
стоит?
Цена
напрямую
зависит
объема
поставок
срока
заключаемого
договора
Можно
уточнить,
сколько
Вам
нужно
светильников?
можно
сказать
так
Сколько
стоит?
Цена
зависит
разных
факторов
Чтобы
мне
точно
назвать
цену
для
Вас,
разрешите
задать
уточняющих
вопросов
Техника
«Вилка»
Сколько
стоит?
Уважаемый
Иван
Иванович,
цена
варьируется
рублей,
зависимости
объема
закупки,
срока
сотрудничества
Чтобы
мог
точно
назвать
Вам
цену,
не
могли
сказать,
сколько
светильников
Вам
требуется
2.10. Закрытие сделки
ЧАСТЬ 2
Базовая
Модель продаж
Всегда
нужно
отслеживать
готовность
клиента
совершению
сделки
Готовность
можно
услышать
по
телефону
Она
выражается
принципиальном
согласии
или
интересе
вашему
товару
так
понимаю,
Вам
все
подходит
Оформляем
договор?
Скажите,
пожалуйста,
все
вопросы
обсудили?
Если
да,
можем
приступить
оформлению
документов
что,
уговорил?
(обязательно
улыбаясь)
Суть
техники
заключается
следующем
задаете
уточняющий
вопрос
после
обозначения
заключения
контракта
Отлично,
все
обсудили
Можем
подписывать
договор
Один
вопрос
Вас
есть
типовые
формы
контрактов
или
воспользуемся
нашей?
Рад,
что
решили
заключить
нами
контракт
Один
нюанс
мне
будут
необходимы
данные
Вашей
компании,
чтобы
составить
договор
Эта
техника
работает
превосходно!
даже
спрашиваете,
покупает
клиент
или
нет
Все
сводится
тому,
что
клиент
покупает
лишь
помогаете
клиенту
разобраться
каких
мелочах,
нюансах
ТЕХНИКА
«ЗАКРЫТИЕ»
ТЕХНИКА
«ЗАМЕЩЕНИЕ»
ЧАСТЬ 2
Базовая
Модель продаж
Данная
техника
служит
для
того,
чтобы
дать
клиенту
возможности
задать
вам
много
вопросов
продукту,
потом
сказать
«спасибо,
нам
это
нужно»
Когда
клиент
начинает
задавать
вам
вопросы
обслуживанию
светильников,
вероятности
выхода
светильника
строя,
процедуре
работы
дистрибьюторами
необходимо
выяснить
потенциальный
интерес
покупке
(повторно
закинуть
якорь
разговор)
Скажите,
как
цена
зависит
объемов?
При
заключении
договора
на
сумму
рублей
расчеты
производятся
по
специальным
ценам
для
дистрибьюторов
Ясно,
можете
сказать,
как
быстро
дистрибьютор
получает
презентационные
материалы?
так
понимаю,
работать
нами
не
против,
нужно
только
решить
вопрос,
когда
какая
Вам
будет
нужна
раздатка
Так?
Этой
фразой
фиксируете
клиента
будет
вынужден
вас
покупать,
если
ответит
положительно
ТЕХНИКА
«СПЕКТР
ВОПРОСОВ»
2.11. Фиксируем договоренности
ЧАСТЬ 2
Базовая
Модель продаж
продаже
очень
важно
достигнуть
договоренности
клиентом
оплату,
как
только
клиент
готов
сделать
заказ
Если
этого
сделать,
может
просто
произвести
оплату,
мотивируя
задержку
различными
причинами
Что
здесь
можно
применить?
Обычно
можно
использовать
простые
фразы,
которые
воспринимаются
клиентом
негативно
после
разговора
Как
договаривались,
составляем
договор
на
поставку
светильников
Могу
записать
Ваш
телефон,
на
всякий
случай?
Скажите,
все
подробно
объяснил?
Вас
не
осталось
вопросов?
Нет?
Отлично!
Тогда
ждем
вас
поступления
денег
числа
Как
только
поступит
платеж,
сразу
произведем
отгрузку
Скажите,
пожалуйста,
могу
позвонить
вам
числа
уточнить
статус
платежа?
2.12. Возражения и способы их обработки
ЧАСТЬ 2
Базовая
Модель продаж
подумаю»
Опыт
показывает,
что
человек
говорит
подумаю»,
когда
не
видит
явной
выгоды
для
себя
Что
скажете
по
поводу
выгоды
нашего
предложения?
как
владелец
бизнеса
глубине
души
понимаете,
что
чем
раньше
начнете,
тем
больше
получите
денег
Поэтому
честно
откровенно
предлагаю
потратить
еще
немного
времени
расставить
все
точки
над
поскольку
вижу,
что
сотрудничество
Вам
потенциально
интересно
других
дешевле»
думаю,
были
не
против
узнать,
счет
чего
экономят
сами
знаете,
чему
может
привести
покупка
по
самой
низкой
цене
что
мне
подсказывает,
что
смотрите
не
только
на
цену,
но
на
то,
что
стоит
не
спорю,
потому
что
точно
знаю,
что
Вам
важны
не
только
цены,
но
то,
что
получите
свои
деньги,
какие
гарантии
дает
поставщик,
верно?
«Ваши
светильники
очень
дорогие!»
Вас
наверняка
были
ситуации,
когда
покупали
что
несколько
дороже,
потом
радовались,
что
не
пожалели
денег
прекрасно
понимаю,
что
каждый
человек
стремится
найти
максимальное
качество
при
минимальной
цене
ведь
понимаете,
что
высокое
качество
стоит
денег
так
есть,
нас
не
самые
низкие
цены
нашим
клиентам
нравится,
что
отвечаем
каждый
полученный
нами
рубль
ЧАСТЬ 2
Базовая
Модель продаж
«Мы
Вам
сами
позвоним,
когда
будет
нужно»
Наверняка
Вам
знакомы
ситуации,
когда
что
нужно,
этого
не
оказывается
под
рукой
не
знаете,
где
это
взять
Скажите
пожалуйста,
как
лучше
поступить,
чтобы
могли
вовремя
увидеть
наше
предложение?
можете
назвать
потенциально
интересные
Вам
позиции,
подготовлю
для
Вас
подробное
предложение
вышлю
его
на
почту
ИЛИ
можете
назвать
дату,
когда,
ориентировочно,
Вам
будут
нужны
светильники,
перезвоню
Вам
накануне
напомню
нашем
предложении
«Компаний
поставщиков
достаточно
сами
найдем
Разумеется,
выбор
поставщика
Ваше
право
Моя
задача
показать
Вам
выгодное
предложение,
чтобы
при
необходимости
могли
нему
обратиться
можете
назвать
потенциально
интересные
Вам
позиции,
подготовлю
для
Вас
подробное
предложение
вышлю
его
на
почту
ИЛИ
можете
назвать
дату,
когда,
ориентировочно,
Вам
будут
нужны
светильники,
перезвоню
Вам
накануне
напомню
нашем
предложении
«Давайте,
но
позже»
Мы
можем
месяца
провести
разговорах
ожиданиях
Пусть
это
время
лучше
принесет
практические
результаты
ЧАСТЬ 2
Базовая
Модель продаж
«Ни
разу
не
слышали
вашей
компании
светильниках
работаем
мелкими
компаниями»
Соглашусь,
не
все
еще
нас
знают
Мы
работаем
пока
только
крупными
компаниями
заказчиками
Нашими
клиентами
являются
энергосервисные
компании,
нефте
газодобывающие
предприятия
данный
момент
как
раз
активно
развиваем
углубляем
регионах
партнерскую
сеть
если
посмотрите
Интернете
информацию
светильниках
Байкал,
первых
строчках
увидите
нашу
компанию
«От
вас
далеко
дорого
везти
Хочу
обратить
Ваше
внимание,
что
будете
работать
напрямую
заводом
изготовителем
Это
означает,
что
стоимость
не
только
товара,
но
доставки
будет
совершенно
другими,
нежели
при
работе
розничными
поставщиками
Более
того,
поставляем
светильники
ближнее
зарубежье
Согласитесь,
это
что
значит
Предлагаю
Вам
определиться
потенциально
интересными
Вам
светильниками,
рассчитаем
для
Вас
окончательную
стоимость
доставкой
Хорошо?
нас
уже
есть
поставщик
светодиодного
освещения
Нас
вполне
устраивает
Скажите,
пожалуйста,
как
давно
ним
сотрудничаете?
года
Все
понятно
года
работаете
одним
поставщиком
ведь
технологии
не
стоят
на
месте
Спрос
растет
Согласитесь,
последнее
время
светодиодное
освещение
развивается
быстрыми
темпами
Поэтому
предлагаю
Вам
рассмотреть
наше
предложение,
подробнее
познакомиться
нашими
светильниками
убедитесь,
что
данный
момент
обладают
одними
самых
лучших
характеристик
Может,
обсудим
это
подробнее?
Секрет
успешного
продавца
Зачастую
возражение
клиента
по
поводу
вашего
товара
истинно
данном
случае
необходимо
выявить,
что
самом
деле
его
отталкивает
покупки
Когда
спрашиваете
почему?»
результат
достигается
Клиент
начинает
придумывать
несуществующие
отговорки
Переходите
сторону
клиента,
его
поле
Например
Это
единственная
причина
Которая
удерживает
Вас
приобретения
светильника,
или
есть
еще
что
нибудь?
Допустим,
вашего
клиента
устраивает
срок
внесения
полной
оплаты
Предположим,
уладим
этот
вопрос
Скажите,
есть
еще
какие
нибудь
причины?
ЧАСТЬ 2
Базовая
Модель продаж
2.13. Способы обхода секретаря
ЧАСТЬ 2
Базовая
Модель продаж
Главная
задача
секретаря
оберегать
покой
своего
руководства
будете
топтаться
месте,
пока
сможете
его
обойти
Что
здесь
поможет?
Сначала
ваше
имя,
потом
имя
секретаря,
потом
имя
нужного
вам
человека
Разберем
все
сразу
примерах
Добрый
день
Меня
зовут
Александр,
компания
XXXXXXXX
Как
могу
Вам
обращаться?
Добрый
день
Мария
Мария,
хотел
сбросит
факс
по
поводу
проектирования
светодиодного
освещения,
но
мне
неловко
обращаться
вашему
менеджеру
по
закупкам
(директору/снабженцу/проектировщику)
по
имени
не
могли
подсказать
мне
его
отчество?
Петр
Петрович
Спасибо!
по
какому
телефону
могу
ним
связаться?
(номер
телефона)
Большое
спасибо!
свидания
Спросив
отчество,
получите
имя
потому
что,
как
правило,
человек
всегда
называет
паре
Если
секретарь
при
каких
условиях
не
соглашается
называть
имена
интересных
вам
людей
отправляйте
письмо
его
имя
этом
сразу
укажите,
что
письмо
будет
содержать
исходящий
номер
Попросите
его
зарегистрировать
сообщить
вам
входящий
номер
Через
пару
минут
перезвоните,
если
секретарь
сообщит
вам
его
ответном
письме
Через
пару
дней
продолжите
поиск
лица,
ответственного
принятие
решения
Здравствуйте!
Александр,
компания
XXXXXXXX
хотел
узнать
результат
по
нашему
письму
исходящий
номер
......
Входящий
номер
........
........
Числа
кому
могу
обратиться
по
этому
вопросу?
Ивану
Ивановичу,
сейчас
соединю
ЧАСТЬ 2
Базовая
Модель продаж
Если
секретарь
перевел
вас
не
на
того
человека,
нужно
грубо
через
него
перешагивать
этом
случае
следует
поинтересоваться,
чем
занимается
ваш
собеседник,
после
чего
попросить
совет,
кому
можете
обратиться
Польщенный,
охотно
адресует
вас
тому,
кто
принимает
решение
Вернемся
секретарю,
который
переходит
атаку,
задавая
встречный
вопрос
кем
беседовали
по
этому
поводу?
Пока
только
Вами,
Мария
Могу
выслать
предложение
на
Ваше
рассмотрение?
Нет,
не
занимаюсь
такими
вопросами?
кто
тогда
ими
занимается?
Главный
инженер
Прекрасно,
как
могу
обращаться
нему?
Иван
Иванович
как
могу
ним
связаться?
(номер
телефона)
Большое
спасибо!
свидания
Если
секретарь
начинает
грубую
атаку,
взяв
на
себя
ответственность,
начинаем
встречное
наступление
нас
все
есть
ничего
не
нужно
Значит,
решения
по
стратегическому
партнерству
стратегическому
развитию
принимаете
Вы?
Как
могу
Вам
обращаться?
Нет,
этим
не
занимаюсь
кому
могу
тогда
обратиться
по
этому
вопросу?
заместителю
директора
Если
секретарь
упорно
отказывается
дать
контакты
нужного
лица,
сбрасываем
предложение
общий
ящик,
обязательно
договариваемся
следующем
звонке
Хорошо,
Мария,
сброшу
предложение
на
Вашу
почту
Скажите,
пожалуйста,
когда
могу
перезвонить,
узнать
статус
письма
завтра
или
конце
недели?
Перезвоните
конце
недели,
пожалуйста
Секрет
успешного
продавца
Чтобы
правильно
построить
разговор,
нужно
определиться
типом
клиента
Всего
существует
основных
типа
НЕРЕШИТЕЛЬНЫЙ
КЛИЕНТ
может
определиться
своем
выборе
застенчив,
постоянно
сомневается,
проявляет
беспокойство,
подозрительность
либо
уже
долгое
время
сотрудничает
одной
компанией
Ему
бывает
трудно
принять
решение
склонен
искать
недостатки
товаре,
не
хочет
ничего
менять,
не
настроен
на
беседу
Действия
менеджера
Показать
выгоды
преимущества,
которые
получит
клиент,
если
примет
решение
выберет
предлагаемый
светильник
Обратить
внимание
неудобства,
которые
могут
возникнуть,
если
принятие
решения
будет
отложено
Сохранять
терпение
твердость
позиции
Конструктивно
работать
со
всеми
возражениями
ЧАСТЬ 2
Базовая
Модель продаж
Секрет
успешного
продавца
НЕЛОЯЛЬНЫЙ
КЛИЕНТ
Всегда
согласен
вами
каждое
ваше
предложение
такой
клиент
готов
привести
множество
отрицательных
аргументов
недоверчив,
подозрителен,
считает,
что
его
хотят
обмануть,
любит
риск,
любую
перемену
рассматривает,
как
угрозу
Чаще
всего
настроен
негативно
Действия
менеджера
Возвращать
клиента
положительному
опыту
взаимодействия
прошлом
Терпеливо
обсуждать
возникающие
разногласия
возражения
Сохранять
позитивный
настрой
Подготовить
веские
аргументы,
для
обоснования
своей
позиции
ЛОЯЛЬНЫЙ
КЛИЕНТ
Позитивно
настроен,
заинтересован
приобретении
товара
положительно
относится
вам,
компании
целом,
технологии
светильникам
видит
вас
человека,
который
может
принести
пользу
Клиент
настроен
конструктивно,
заинтересован,
решителен,
уверен
себе
задает
вопросы
компании,
технологии,
светильниках,
умеет
слушать
Действия
менеджера
Проявлять
доброжелательность
заинтересованность
клиенте
Аргументировать
свою
позицию,
даже
если
клиент
всем
соглашается
доверяет
вам
Заранее
подготовиться
вопросам
Которые
могут
возникнуть
клиента
заваливать
клиента
лишней
информацией,
так
готов
идти
на
сделку
ЧАСТЬ 2
Базовая
Модель продаж
В данном разделе описаны возможность карьерного роста
сотрудников коммерческого отдела, система мотивации,
должностные инструкции, график рабочего дня,
дресс
код
сотрудников отдела, а также что нужно делать и изучать
сотруднику для развития собственных профессиональных
компетенций.
ЧАСТЬ 3
Деятельность сотрудников
Коммерческого отдела
компании
XXXXXXXX
3.1. Начало работы и карьерный рост
Коммерческий
отдел
компании
XXXXXXXX
данный
момент
состоит
нескольких
специалистов
работе
партнерами,
координатора
коммерческого
отдела,
руководителя
отдела
продаж
коммерческого
директора
отсутствии
коммерческого
директора
его
роль
выполняет
генеральный
директор
компании
XXXXXXXX
хххххххххххххххх
Компания
XXXXXXXX
развивается
динамично
база
потенциальных
клиентов
велика
связи
этим
штат
коммерческого
отдела
постоянно
увеличивается
любого
сотрудника
есть
перспективы
карьерного
роста
развития
компании
XXXXXXXX
существует
система
тестирования
сотрудников
предназначенная
для
индивидуального
планирования
карьерного
личностного
роста
Тестирование
проводится
несколько
этапов
Первый
этап
начинается
два
дня
официального
трудоустройства
сотрудника
компанию
Соискатель
получает
Учебник
специалиста
работе
партнерами,
который
должен
изучить
указанный
срок
познакомиться
историей
компании,
выпускаемой
продукцией
принятыми
компаниями
технологиями
продаж
первый
день
рабочем
месте
соискатель
проходит
мини
тест
общее
понимание
изложенных
учебнике
принципов
При
успешном
его
прохождении,
соискатель
принимается
штат
компании
должность
«Помощника
специалиста
по
работе
партнерами»
этого
момента
начинается
отсчет
испытательного
срока
сотрудника,
который
длится
два
месяца
этот
период
сотрудником
заключается
срочный
трудовой
договор
ЧАСТЬ 3
Деятельность сотрудников
Коммерческого отдела
компании
XXXXXXXX
истечении
испытательного
срока
сотрудник
проходит
промежуточную
аттестацию
знание
всей
производственной
номенклатуры
светильников
технологий
продаж
Непосредственный
руководитель
дает
оценку
знаниям
рынка
сотрудника,
первым
результатам
его
работы
успешном
прохождении
аттестации
сотрудник
переводится
позицию
«Специалиста
по
работе
партнерами»
новом
этапе
сотруднику
устанавливаются
нормы
выполнения
плана
Если
сотрудник
или
компания
изъявляют
других
требований,
срочный
договор
данном
этапе
автоматически
становится
бессрочным
период
дальнейшей
работы,
но
не
ранее
чем
через
три
месяца
после
окончания
испытательного
срока
специалист
имеет
право
заявиться
перевод
следующую
ступень
карьерного
роста
должность
«Специалиста
по
работе
дистрибьюторами»
Перевод
осуществляется
результатам
оценки
выполнения
сотрудником
плана
продаж,
его
знаний
рынке
наработанных
связей
партнерами
Дальнейший
карьерный
рост
предусматривает
переход
сотрудника
должность
«Руководителя
отдела
продаж»
При
условии
высоких
показателей
работы
сотрудника
наличия
вакантной
позиции
компании
ЧАСТЬ 3
Деятельность сотрудников
Коммерческого отдела
компании
XXXXXXXX
3.2. Система материальной мотивации
Итоговый
ежемесячный
доход
специалиста
работе
партнерами
складывается
пяти
составляющих
Фиксированный
оклад
рублей
Процент
маржинальной
прибыли
определяется
прогрессивной
многофакторной
шкале
зависит
установленного
плана
степени
его
достижения
Персональный
бонус
рублей
назначается
выполнение
SMART
задач,
которые
устанавливаются
отдел
либо
персонально
каждому
менеджеру
зависимости
цели
период
Квартальный
бонус
рублей
назначается
выполнение
плана
месяца
подряд
Надбавка
стаж
оклада
каждый
год
работы
компании
ЧАСТЬ 3
Деятельность сотрудников
Коммерческого отдела
компании
XXXXXXXX
Заработная
плата
Специалиста
по работе с
партнерами
Фиксированный оклад
% от маржинальной
прибыли
Персональный
бонус
Квартальный бонус
Надбавка за стаж
ЧАСТЬ 3
Деятельность сотрудников
Коммерческого отдела
компании
XXXXXXXX
ПЕРСОНАЛЬНЫЙ
БОНУС
что
может
быть
назначен
персональный
бонус
привлечение
определенного
количества
новых
клиентов
привлечение
клиента
определенного
региона
возврат
ранее
потерянного
клиента
продажу
светильников
определенной
серии
или
определенной
модели
самый
высокий
средний
чек
самый
низкий
объем
дебиторской
задолженности
конверсию,
высокие
показатели
конвертации
Звонков
встречи,
Встреч
продажи,
Звонков
продажу
количество
совершенных
звонков
или
встреч
сбор
отзывов
светильниках
клиентов
сбор
информации
реализованных
клиентами
проектах
3.3. График рабочего дня
Специалиста по работе с партнерами
Рабочий
день
компании
XXXXXXXX
длится
понедельника
пятницу
Суббота
воскресение
выходные
дни
Рабочий
день
специалиста
работе
партнерами
при
отсутствии
назначенных
встреч
строится
следующим
образом
зачистка
«хвостов»
предыдущие
дни,
если
таковые
имеются
совершение
повторных
звонков
клиентам,
которым
была
отправлена
информация
для
ознакомления
обед
совершение
звонков
целью
установления
первого
контакта
клиентом
заполнение
ежедневной
отчетности
поиск
новых
клиентов
Если
есть
необходимость
начинать
рабочий
день
чашки
чая
или
кофе,
приходить
офис
следует
заранее,
около
чтобы
процесс
чаепития
отодвигал
сторону
выполнение
прямых
обязанностей
ЧАСТЬ 3
Деятельность сотрудников
Коммерческого отдела
компании
XXXXXXXX
3.4.
Dress
code
компании
Поскольку
специалист
по
работе
партнерами
является
лицом
компании
его
внешнему
виду
также
предъявляются
определенные
требования
Прежде
всего,
специалист
работе
партнерами
должен
быть
опрятен
презентабелен
Недопустимо
появляться
офисе
перед
клиентом
засаленными
волосами
Если
носите
бороду
или
усы,
они
должны
быть
аккуратно
подстрижены
Недопустимо
наличие
агрессивных
татуировок
пирсинга
открытых
частях
тела
Недопустимо
наличие
одежде
украшениях
агрессивных
аксессуаров,
как
черепа,
шипы,
цепи,
большое
количество
клепок,
стразов
Недопустима
одежда
ярких
неоновых
цветов
агрессивными
принтами
надписями,
прозрачных
тканей,
рваные
джинсы,
шорты,
спортивные
майки
футболки,
спортивная
обувь
одежде
приемлемым
считается
классический
стиль
или
smart
casual
Одежда
специалиста
работе
партнерами
должна
быть
выстирана
поглажена
Рубашки
сорочки
рекомендуются
белого,
черного,
зеленого,
синего
цветов,
пастельных
оттенков
Допустимы
джемпера
жилеты
классической
вязки
классических
брюках
должны
быть
отутюжены
стрелки
Обувь
должна
быть
начищена,
каблуки
должны
быть
стоптанными
Пиджак
галстук
рекомендуются,
особенно
время
встречи
первыми
лицами
компаний
партнеров
Для
девушек
Допустимы
офисные
шорты
средней
длины
Недопустимо
глубокое
декольте
мини
юбки
Туфли
должны
быть
закрытым
носком,
обутые
колготки
или
чулки
Украшения
должны
гармонировать
костюмом
макияже
прическе
приветствуются
естественные,
натуральные
оттенки
ЧАСТЬ 3
Деятельность сотрудников
Коммерческого отдела
компании
XXXXXXXX
ЧАСТЬ 3
Деятельность сотрудников
Коммерческого отдела
компании
XXXXXXXX
ПРИМЕРЫ
ВНЕЩНЕГО
ВИДА
СПЕЦИАЛИСТА
РАБОТЕ
ПАРТНЕРАМИ
ЧАСТЬ 3
Деятельность сотрудников
Коммерческого отдела
компании
XXXXXXXX
ПРИМЕРЫ
ВНЕЩНЕГО
ВИДА
СПЕЦИАЛИСТА
РАБОТЕ
ПАРТНЕРАМИ
3.5. Самостоятельное развитие
Навыки
продаж
переговоров
ключевые
навыки
специалиста
работе
партнерами
Если
тренировать
регулярно,
они,
сожалению,
очень
быстро
начнут
ухудшаться
Развитие
навыка
продаж
делится
две
основные
части
теория
практика
Одинаково
важны
эти
составляющие
без
знания
теоретических
основ
техник
переговоров
можно
делать
тысячи
безуспешных
звонков,
без
совершения
звонков
бесполезно
знание
теории
обработке
практических
навыков
все
просто
нужно
постоянно
звонить
общаться
клиентом
делать
это
нужно
осмысленно,
сознательно
применяя
или
иную
технику
продаж
переговоров
Для
развития
теоретической
базы
нужно,
прежде
всего,
изучить
эту
книгу
Затем
следует
продолжить
обучение
Для
этого
рекомендуется
самостоятельно
либо
при
помощи
совету
непосредственного
руководителя
осуществлять
поиск
тематических
книг,
пособий,
курсов,
семинаров
тренингов
по
психологии,
техникам
продаж
переговоров,
личностного
роста
Поскольку
компания
XXXXXXXX
заинтересована
развитии
компетенций
навыков
своих
специалистов,
часть
стоимости
обучения
может
быть
оплачена
корпоративного
бюджета
ЧАСТЬ 3
Деятельность сотрудников
Коммерческого отдела
компании
XXXXXXXX
ЧАСТЬ 3
Деятельность сотрудников
Коммерческого отдела
компании
XXXXXXXX
СЛАГАЕМЫЕ
САМОСТОЯТЕЛЬНОГО
РАЗВИТИЯ
УГЛУБЛЕННОЕ
ИЗУЧЕНИЕ
ПСИХОЛОГИИ
ПЕРЕГОВОРОВ
Результативность
качество
личных
продаж
можно
легко
повысить,
если
учитывать
особенности
психики,
присущие
всем
людям
Для
изучения
основ
рекомендуется
прочтению
следующая
литература
Роберт
Чалдини
«Психология
влияния»,
Марк
Гоулстоун
слышу
вас
насквозь»,
Сергей
Азимов
«Продажи,
переговоры»
ПОСТОЯННОЕ
РАЗВИТИЕ
РЕЧЕВЫХ
СПОСОБНОСТЕЙ
Человек,
которым
происходит
общение
телефону,
способен
увидеть
разговаривающего
ним
результате
единственным
инструментом
воздействия
оказывается
голос
речевые
навыки
Для
развития
речи
дикции
рекомендуется
следующее
Чтение
стихов
вслух,
Изучение
иностранных
языков
(особенно
имеющих
явные
интонационные
звуковые
отличия
русского),
Регулярные
публичные
выступления
ЧАСТЬ 3
Деятельность сотрудников
Коммерческого отдела
компании
XXXXXXXX
СЛАГАЕМЫЕ
САМОСТОЯТЕЛЬНОГО
РАЗВИТИЯ
УГЛУБЛЕННОЕ
ИЗУЧЕНИЕ
ПСИХОЛОГИИ
ПЕРЕГОВОРОВ
Результативность
качество
личных
продаж
можно
легко
повысить,
если
учитывать
особенности
психики,
присущие
всем
людям
.
Для
изучения
основ
рекомендуется
прочтению
следующая
литература
:
Роберт
алдини
«Психология
влияния»,
Марк
оулстоун
слышу
вас
насквозь»,
Сергей
мов
«Продажи,
переговоры»
ПОСТОЯННОЕ
РАЗВИТИЕ
РЕЧЕВЫХ
СПОСОБНОСТЕЙ
Человек,
которым
происходит
общение
телефону,
способен
увидеть
разговаривающего
ним
.
результате
единственным
инструментом
воздействия
оказывается
голос
речевые
навыки
.
Для
развития
речи
дикции
рекомендуется
следующее
Чтение
тихов
вслух,
Изучение
ностранных
языков
(особенно
имеющих
явные
интонационные
звуковые
отличия
русского),
Регулярные
убличные
выступления


3.1. Начало работы и карьерный рост
Коммерческий
отдел
компании
XXXXXXXX
данный
момент
состоит
нескольких
специалистов
работе
партнерами,
координатора
коммерческого
отдела,
руководителя
отдела
продаж
коммерческого
директора
.
отсутствии
коммерческого
директора
его
роль
выполняет
генеральный
директор
компании
XXXXXXXX
хххххххххххххххх
.
Компания
XXXXXXXX
развивается
динамично
база
потенциальных
клиентов
велика
.
связи
этим
штат
коммерческого
отдела
постоянно
увеличивается
любого
сотрудника
есть
перспективы
карьерного
роста
развития
.
компании
XXXXXXXX
существует
система
тестирования
сотрудников
предназначенная
для
индивидуального
планирования
карьерного
личностного
роста
.
Тестирование
проводится
несколько
этапов
.
Первый
этап
начинается
два
дня
официального
трудоустройства
сотрудника
компанию
.
Соискатель
получает
Учебник
специалиста
работе
партнерами,
который
должен
изучить
указанный
срок
:
познакомиться
историей
компании,
выпускаемой
продукцией
принятыми
компаниями
технологиями
продаж
.
первый
день
рабочем
месте
соискатель
проходит
мини
тест
общее
понимание
изложенных
учебнике
принципов
.
При
успешном
его
прохождении,
соискатель
принимается
штат
компании
должность
«Помощника
специалиста
по
работе
партнерами»
.
этого
момента
начинается
отсчет
испытательного
срока
сотрудника,
который
длится
два
месяца
.
этот
период
сотрудником
заключается
срочный
трудовой
договор
.
ЧАСТЬ 3
Деятельность сотрудников
Коммерческого отдела
компании
XXXXXXXX


В данном разделе описаны возможность карьерного роста
сотрудников коммерческого отдела, система мотивации,
должностные инструкции, график рабочего дня, дресс
код
сотрудников отдела, а также что нужно делать и изучать
сотруднику для развития собственных профессиональных
компетенций.
ЧАСТЬ 3
Деятельность сотрудников
Коммерческого отдела
компании
XXXXXXXX


Секрет
успешного
продавца
НЕЛОЯЛЬНЫЙ
КЛИЕНТ
Всегда
согласен
вами
.
каждое
ваше
предложение
такой
клиент
готов
привести
множество
отрицательных
аргументов
.
недоверчив,
подозрителен,
считает,
что
его
хотят
обмануть,
любит
риск,
любую
перемену
рассматривает,
как
угрозу
.
Чаще
всего
настроен
негативно
.
Действия
менеджера
Возвращать
клиента
положительному
опыту
взаимодействия
прошлом
.
Терпеливо
обсуждать
возникающие
разногласия
возражения
.
Сохранять
позитивный
настрой
.
Подготовить
веские
аргументы,
для
обоснования
своей
позиции
ЛОЯЛЬНЫЙ
КЛИЕНТ
Позитивно
настроен,
заинтересован
приобретении
товара
.
положительно
относится
вам,
компании
целом,
технологии
светильникам
.
видит
вас
человека,
который
может
принести
пользу
.
Клиент
настроен
конструктивно,
заинтересован,
решителен,
уверен
себе
.
задает
вопросы
компании,
технологии,
светильниках,
умеет
слушать
.
Действия
менеджера
Проявлять
доброжелательность
заинтересованность
клиенте
.
Аргументировать
свою
позицию,
даже
если
клиент
всем
соглашается
доверяет
вам
.
Заранее
подготовиться
вопросам
.
Которые
могут
возникнуть
клиента
.
заваливать
клиента
лишней
информацией,
так
готов
идти
на
сделку
.
ЧАСТЬ 2
Базовая
Модель продаж


Секрет
успешного
продавца
Чтобы
правильно
построить
разговор,
нужно
определиться
типом
клиента
.
Всего
существует
3
основных
типа
.
НЕРЕШИТЕЛЬНЫЙ
КЛИЕНТ
может
определиться
своем
выборе
.
застенчив,
постоянно
сомневается,
проявляет
беспокойство,
подозрительность
либо
уже
долгое
время
сотрудничает
одной
компанией
.
Ему
бывает
трудно
принять
решение
.
склонен
искать
недостатки
товаре,
не
хочет
ничего
менять,
не
настроен
на
беседу
.
Действия
менеджера
Показать
выгоды
преимущества,
которые
получит
клиент,
если
примет
решение
выберет
предлагаемый
светильник
.
Обратить
внимание
неудобства,
которые
могут
возникнуть,
если
принятие
решения
будет
отложено
.
Сохранять
терпение
твердость
позиции
.
Конструктивно
работать
со
всеми
возражениями
.
ЧАСТЬ 2
Базовая
Модель продаж


ЧАСТЬ 2
Базовая
Модель продаж
Если
секретарь
перевел
вас
не
на
того
человека,
нужно
грубо
через
него
перешагивать
.
этом
случае
следует
поинтересоваться,
чем
занимается
ваш
собеседник,
после
чего
попросить
совет,
кому
можете
обратиться
.
Польщенный,
охотно
адресует
вас
тому,
кто
принимает
решение
.
Вернемся
секретарю,
который
переходит
атаку,
задавая
встречный
вопрос
:
кем
беседовали
по
этому
поводу?
Пока
только
Вами,
Мария
.
Могу
выслать
предложение
на
Ваше
рассмотрение?
Нет,
не
занимаюсь
такими
вопросами?
кто
тогда
ими
занимается?
Главный
инженер
.
Прекрасно,
как
могу
обращаться
нему?
Иван
Иванович
.
как
могу
ним
связаться?
(номер
телефона)
Большое
спасибо!
свидания
.
Если
секретарь
начинает
грубую
атаку,
взяв
на
себя
ответственность,
начинаем
встречное
наступление
:
нас
все
есть
.
ничего
не
нужно
.
Значит,
решения
по
стратегическому
партнерству
стратегическому
развитию
принимаете
Вы?
Как
могу
Вам
обращаться?
Нет,
этим
не
занимаюсь
.
кому
могу
тогда
обратиться
по
этому
вопросу?
заместителю
директора
.
Если
секретарь
упорно
отказывается
дать
контакты
нужного
лица,
сбрасываем
предложение
общий
ящик,
обязательно
договариваемся
следующем
звонке
.
Хорошо,
Мария,
сброшу
предложение
на
Вашу
почту
.
Скажите,
пожалуйста,
когда
могу
перезвонить,
узнать
статус
письма
:
завтра
или
конце
недели?
Перезвоните
конце
недели,
пожалуйста
.


2.13. Способы обхода секретаря
ЧАСТЬ 2
Базовая
Модель продаж
Главная
задача
секретаря

оберегать
покой
своего
руководства
.
будете
топтаться
месте,
пока
сможете
его
обойти
.
Что
здесь
поможет?
Сначала
ваше
имя,
потом
имя
секретаря,
потом
имя
нужного
вам
человека
.
Разберем
все
сразу
примерах
-
Добрый
день
.
Меня
зовут
Александр,
компания
XXXXXXXX
.
Как
могу
Вам
обращаться?
Добрый
день
.
Мария
.
Мария,
хотел
сбросит
факс
по
поводу
проектирования
светодиодного
освещения,
но
мне
неловко
обращаться
вашему
менеджеру
по
закупкам
(директору/снабженцу/проектировщику)
по
имени
.
не
могли
подсказать
мне
его
отчество?
Петр
Петрович
.
Спасибо!
по
какому
телефону
могу
ним
связаться?
(номер
телефона)
Большое
спасибо!
свидания
.
Спросив
отчество,
получите
имя
потому
что,
как
правило,
человек
всегда
называет
паре
.
Если
секретарь
при
каких
условиях
не
соглашается
называть
имена
интересных
вам
людей
отправляйте
письмо
его
имя
.
этом
сразу
укажите,
что
письмо
будет
содержать
исходящий
номер
.
Попросите
его
зарегистрировать
сообщить
вам
входящий
номер
.
Через
пару
минут
перезвоните,
если
секретарь
сообщит
вам
его
ответном
письме
.
Через
пару
дней
продолжите
поиск
лица,
ответственного
принятие
решения
Здравствуйте!
Александр,
компания
XXXXXXXX
.
хотел
узнать
результат
по
нашему
письму
исходящий
номер
......
Входящий
номер
........
........
Числа
.
кому
могу
обратиться
по
этому
вопросу?
Ивану
Ивановичу,
сейчас
соединю
.


Секрет
успешного
продавца
Зачастую
возражение
клиента
по
поводу
вашего
товара
истинно
.
данном
случае
необходимо
выявить,
что
самом
деле
его
отталкивает
покупки
Когда
спрашиваете
почему?»

результат
достигается
.
Клиент
начинает
придумывать
несуществующие
отговорки
.
Переходите
сторону
клиента,
его
поле
.
Например
:
Это
динственная
причина
.
Которая
удерживает
Вас
приобретения
светильника,
или
есть
еще
что
нибудь?
Допустим,
вашего
клиента
устраивает
срок
внесения
полной
оплаты
-
Предположим,
уладим
этот
вопрос
.
Скажите,
есть
еще
какие
нибудь
причины?
ЧАСТЬ 2
Базовая
Модель продаж


ЧАСТЬ 2
Базовая
Модель продаж
«Ни
разу
не
слышали
вашей
компании
светильниках
.
работаем
мелкими
компаниями»
Соглашусь,
не
все
еще
нас
знают
.
Мы
работаем
пока
только
крупными
компаниями
заказчиками
.
Нашими
клиентами
являются
энергосервисные
компании,
нефте
газодобывающие
предприятия
.
данный
момент
как
раз
активно
развиваем
углубляем
регионах
партнерскую
сеть
.
если
посмотрите
Интернете
информацию
светильниках
Байкал,
первых
строчках
увидите
нашу
компанию
.
«От
вас
далеко
дорого
везти

Хочу
обратить
Ваше
внимание,
что
будете
работать
напрямую
заводом
изготовителем
.
Это
означает,
что
стоимость
не
только
товара,
но
доставки
будет
совершенно
другими,
нежели
при
работе
розничными
поставщиками
.
Более
того,
поставляем
светильники
ближнее
зарубежье
.
Согласитесь,
это
что
значит
.
Предлагаю
Вам
определиться
потенциально
интересными
Вам
светильниками,
рассчитаем
для
Вас
окончательную
стоимость
доставкой
.
Хорошо?
нас
уже
есть
поставщик
светодиодного
освещения
.
Нас
вполне
устраивает

Скажите,
пожалуйста,
как
давно
ним
сотрудничаете?
1.5
года
.
Все
понятно
.
1
5
года
работаете
одним
поставщиком
.
ведь
технологии
не
стоят
на
месте
.
Спрос
растет
.
Согласитесь,
последнее
время
светодиодное
освещение
развивается
быстрыми
темпами
.
.
Поэтому
предлагаю
Вам
рассмотреть
наше
предложение,
подробнее
познакомиться
нашими
светильниками
.
убедитесь,
что
данный
момент
обладают
одними
самых
лучших
характеристик
.
Может,
обсудим
это
подробнее?


ЧАСТЬ 2
Базовая
Модель продаж
«Мы
Вам
сами
позвоним,
когда
будет
нужно»
Наверняка
Вам
знакомы
ситуации,
когда
что
нужно,
этого
не
оказывается
под
рукой
не
знаете,
где
это
взять
.
Скажите
пожалуйста,
как
лучше
поступить,
чтобы
могли
вовремя
увидеть
наше
предложение?
можете
назвать
потенциально
интересные
Вам
позиции,
подготовлю
для
Вас
подробное
предложение
вышлю
его
на
почту
.
ИЛИ
можете
назвать
дату,
когда,
ориентировочно,
Вам
будут
нужны
светильники,
перезвоню
Вам
накануне
напомню
нашем
предложении
.
«Компаний
поставщиков
достаточно
.
сами
найдем

Разумеется,
выбор
поставщика

Ваше
право
.
Моя
задача

показать
Вам
выгодное
предложение,
чтобы
при
необходимости
могли
нему
обратиться
можете
назвать
потенциально
интересные
Вам
позиции,
подготовлю
для
Вас
подробное
предложение
вышлю
его
на
почту
.
ИЛИ
можете
назвать
дату,
когда,
ориентировочно,
Вам
будут
нужны
светильники,
перезвоню
Вам
накануне
напомню
нашем
предложении
.
«Давайте,
но
позже»
Мы
можем
месяца
провести
разговорах
ожиданиях
.
Пусть
это
время
лучше
принесет
практические
результаты
.


2.12. Возражения и способы их обработки
ЧАСТЬ 2
Базовая
Модель продаж
подумаю»
Опыт
показывает,
что
человек
говорит
подумаю»,
когда
не
видит
явной
выгоды
для
себя
.
Что
скажете
по
поводу
выгоды
нашего
предложения?
как
владелец
бизнеса
глубине
души
понимаете,
что
чем
раньше
начнете,
тем
больше
получите
денег
.
Поэтому
честно
откровенно
предлагаю
потратить
еще
немного
времени
расставить
все
точки
над
поскольку
вижу,
что
сотрудничество
Вам
потенциально
интересно
.
других
дешевле»
думаю,
были
не
против
узнать,
счет
чего
экономят
.
сами
знаете,
чему
может
привести
покупка
по
самой
низкой
цене
.
что
мне
подсказывает,
что
смотрите
не
только
на
цену,
но
на
то,
что
стоит
.
не
спорю,
потому
что
точно
знаю,
что
Вам
важны
не
только
цены,
но
то,
что
получите
свои
деньги,
какие
гарантии
дает
поставщик,
верно?
«Ваши
светильники
очень
дорогие!»
Вас
наверняка
были
ситуации,
когда
покупали
что
несколько
дороже,
потом
радовались,
что
не
пожалели
денег
.
прекрасно
понимаю,
что
каждый
человек
стремится
найти
максимальное
качество
при
минимальной
цене
.
Вы
ведь
понимаете,
что
высокое
качество
стоит
денег
.
так
есть,
нас
не
самые
низкие
цены
.
нашим
клиентам
нравится,
что
отвечаем
каждый
полученный
нами
рубль
.


2.11. Фиксируем договоренности
ЧАСТЬ 2
Базовая
Модель продаж
продаже
очень
важно
достигнуть
договоренности
клиентом
оплату,
как
только
клиент
готов
сделать
заказ
.
Если
этого
сделать,
может
просто
произвести
оплату,
мотивируя
задержку
различными
причинами
.
Что
здесь
можно
применить?
Обычно
можно
использовать
простые
фразы,
которые
воспринимаются
клиентом
негативно
после
разговора
Как
договаривались,
составляем
договор
на
поставку
светильников
.
Могу
записать
Ваш
телефон,
на
всякий
случай?
Скажите,
все
подробно
объяснил?
Вас
не
осталось
вопросов?
Нет?
Отлично!
Тогда
ждем
вас
поступления
денег
числа
.
Как
только
поступит
платеж,
сразу
произведем
отгрузку
.
Скажите,
пожалуйста,
могу
позвонить
вам
числа
уточнить
статус
платежа?


ЧАСТЬ 2
Базовая
Модель продаж
Данная
техника
служит
для
того,
чтобы
дать
клиенту
возможности
задать
вам
много
вопросов
продукту,
потом
сказать
«спасибо,
нам
это
нужно»
.
Когда
клиент
начинает
задавать
вам
вопросы
обслуживанию
светильников,
вероятности
выхода
светильника
строя,
процедуре
работы
дистрибьюторами
необходимо
выяснить
потенциальный
интерес
покупке
(повторно
закинуть
якорь
разговор)
.
Скажите,
цена
зависит
объемов?
При
лючении
договора
на
сумму
рублей
расчеты
производятся
по
специальным
ценам
для
дистрибьюторов
.
Ясно,
ожете
сказать,
как
быстро
дистрибьютор
получает
презентационные
материалы?
к
понимаю,
работать
нами
не
против,
нужно
только
решить
вопрос,
когда
какая
Вам
будет
нужна
раздатка
.
Так?
Этой
фразой
фиксируете
клиента
.
будет
вынужден
вас
покупать,
если
ответит
положительно
.
ТЕХНИКА
«СПЕКТР
ВОПРОСОВ»


2.10. Закрытие сделки
ЧАСТЬ 2
Базовая
Модель продаж
Всегда
нужно
отслеживать
готовность
клиента
совершению
сделки
.
Готовность
можно
услышать
по
телефону
.
Она
выражается
принципиальном
согласии
или
интересе
вашему
товару
.
к
понимаю,
Вам
все
подходит
.
Оформляем
договор?
Скажите,
ожалуйста,
все
вопросы
обсудили?
Если
да,
можем
приступить
оформлению
документов
.
то,
уговорил?
(обязательно
улыбаясь)
Суть
техники
заключается
следующем
задаете
уточняющий
вопрос
после
обозначения
заключения
контракта
.
Отлично,
обсудили
.
Можем
подписывать
договор
.
Один
вопрос
:
Вас
есть
типовые
формы
контрактов
или
воспользуемся
нашей?
Рад,
то
решили
заключить
нами
контракт
.
Один
нюанс
:
мне
будут
необходимы
данные
Вашей
компании,
чтобы
составить
договор
.
Эта
техника
работает
превосходно!
даже
спрашиваете,
покупает
клиент
или
нет
.
Все
сводится
тому,
что
клиент
покупает
.
лишь
помогаете
клиенту
разобраться
каких
мелочах,
нюансах
.
ТЕХНИКА
«ЗАКРЫТИЕ»
ТЕХНИКА
«ЗАМЕЩЕНИЕ»


ЧАСТЬ 2
Базовая
Модель продаж
ОТВЕТ
ВОПРОС
«СКОЛЬКО
СТОИТ?»
Зачастую,
первое,
что
пытается
узнать
клиент
время
разговора,

это
цена
.
Есть
два
варианта
обработки
данного
вопроса
хника
«Обоснование»,
техника
Вилка»,
Техника
«Обоснование»
Сколько
стоит?
Цена
напрямую
зависит
объема
поставок
срока
заключаемого
договора
.
Можно
уточнить,
сколько
Вам
нужно
светильников?
можно
сказать
так
Сколько
стоит?
Цена
зависит
разных
факторов
.
Чтобы
мне
точно
назвать
цену
для
Вас,
разрешите
задать
уточняющих
вопросов
.
Техника
«Вилка»
Сколько
стоит?
Уважаемый
Иван
Иванович,
цена
варьируется
1
рублей,
зависимости
объема
закупки,
срока
сотрудничества
.
Чтобы
мог
точно
назвать
Вам
цену,
не
могли
сказать,
сколько
светильников
Вам
требуется
.


2.9. Цена
ЧАСТЬ 2
Базовая
Модель продаж
КАК
ПРАВИЛЬНО
НАЗЫВАТЬ
ЦЕНУ?
Существует
три
варианта
оглашения
цены
разговоре
партнером
конце
разговора,
начале
разговора,
диапазон
.
Цена
конце
разговора
.
Называя
цену
конце
разговора,
важно
делать
паузу
.
Можно
продолжить
разговор,
задав
вопрос
поводу
сроков
.
Базовая
стоимость
светильника
рублей
.
Позвольте
уточнить,
когда
светильник
должен
поступить
Вам?
Цена
начале
разговора
.
Этот
вариант
оглашения
цены
подходит,
если
вас
есть
сильные
аргументы
.
Суть
заключается
следующем
:
называете
цену
продукта,
затем
обосновываете
.
Примеры
аргументов
:
Мы
используем
светодиоды
лучшего
мирового
производителя
.
Мы
предоставляем
самый
длительный
период
гарантии
.
Диапазон
.
Суть
техники
проста
вплетаете
цену
разговор
клиентом
.
процессе
разговора,
когда
делаете
предложение,
сразу
называете
цену
продолжаете
разговор
торопясь,
например,
задаете
клиенту
какой
нибудь
вопрос
.


2.8. Главные ошибки в вопросах
ЧАСТЬ 2
Базовая
Модель продаж
ОШИБКА: «ПЕРЕСКАКИВАНИЕ»
Одна
самых
распространенных
ошибок

задавать
вопрос,
который
никак
связан
предыдущим
.
огими
поставщиками
работаете?
но
на
рынке?
то
нибудь
слышали
нашей
компании?
ОШИБКА: «НЕ ХОТИТЕ ВЗЯТЬ?»
Суть
ошибки
том,
что
задаете
вопросы
отрицательной
форме
.
результате
клиент
просто
вынужден
отвечать
«нет»
.
Вам
е
интересно?
е
хотите
заключить
договор?
е
уделите
мне
пару
минут?
Как
построить
фразу?
Делайте
предложение
утвердительной
форме
Вам
аверняка
будет
интересно
узнать
редлагаю
заключить
договор
...
Все,
то
мне
нужно,
это
минут
Вашего
времени
Уделите
всего
минут
Вашего
времени


ЧАСТЬ 2
Базовая
Модель продаж
Постоянно
удерживайте
инициативу
разговоре
.
Клиент
должен
много
говорить
.
владеть
инициативой
разговоре
должны
.
Ваша
задача

постоянно
подталкивать
клиента
покупке
.
конце
ответа
всегда
задавайте
уточняющий
вопрос,
который
дальше
будет
подталкивать
ваш
разговор
сторону
совершения
покупки
.
Всегда
задавайте
правила
игры
Если
инициатива
вас,
легко
сможете
манипулировать
клиентом
вести
его
нужном
для
вас
направлении
.
Однако
стоит
отвечать
клиенту
вопросом
вопрос
.
вызовет
только
негатив
оттолкнет
клиента
покупки
.
Также
стоит
игнорировать
вопрос
клиента
.
Это
уже
будет
просто
неуважением
.
Клиент
захочет
иметь
вами
никаких
.
Тем
более
покупать
вас
что
.
Всегда
отвечайте
клиенту
развернуто,
задавайте
вопросы,
которые
будут
подталкивать
клиента
покупке
.
отдавайте
инициативу
покупателю,
иначе
вас
ничего
купит
.
Чтобы
отточить
этот
навык,
вам
стоит
просто
попрактиковаться
.
течение
недели
тренируйтесь
минимум
минут
день
.
Попросите
вашего
коллегу/знакомого/друга
смоделировать
процесс
продаж
.
Техника
правильно
заданного
вопроса
очень
важна,
если
принимаете
входящие
звонки
.
Когда
клиент
звонит
вам
что
уточнить,
можете
что
нибудь
продать
.
Перехватывая
инициативу
свои
руки,
сможете
продать
значительно
больше
.
удете
задавать
направление
течения
разговора
.
клиенту
будет
уже
намного
сложнее
отказаться
покупки
.


2.7. Задавайте вопросы
ЧАСТЬ 2
Базовая
Модель продаж
должны
просто
разговорить
клиента
.
Когда
клиент
начинает
много
активно
говорить,
получаете
несколько
преимуществ
иент
становится
более
открытым
начинает
вам
больше
доверять
иент
теряет
свою
агрессивность,
если
такая
него
была
иент
чувствует
себя
более
значительным,
.
даете
высказаться
.
Все
люди
просто
обожают
говорить
себе
высказывать
свое
мнение
.
Просто
предоставьте
клиенту
такую
возможность
.
Пусть
говорит
больше
.
Почему
Вам
не
рекомендуется
говорить
больше?
можете
сказать
что
лишнее,
что
может
насторожить
или
даже
отпугнуть
клиента
.
рискуете
высказать
позицию,
которую
клиент
разделяет
.
Если
много
говорите,
клиент
начинает
просто
скучать
думать
своем
.
Ему
может
показаться,
что
большая
часть
информации,
которую
произносите,
представляет
для
него
никакой
ценности
.
самое
важное
:
когда
много
говорите,
клиент
начинает
ощущать
давление
Вашей
стороны
будет
стараться
свести
контакт
Вами
минимуму
.


Секрет
успешного
продавца
(продолжение)

ПРАВИЛО
.
Вывод
на
лояльность
Даже
если
вас
сорвалась
продажа,
необходимо
выводить
клиента
лояльность
.
Никогда
стоит
прекращать
полный
контакт
.
Если
клиент
ответил
ваше
предложение
«нет»
три
раза,
используйте
следующий
вариант
Нет,
сказал
(получение
окончательного
отказа)
Вас
услышал
.
Ну,
ничего
страшного
том,
что
сегодня
Вам
не
пригодились
наши
услуги,
нет
.
Возможно,
будущем
сможем
оказаться
Вам
полезны
.
возможно
Тогда
не
будете
против,
если
буду
информировать
Вас
наших
новинках?
конечно
.
Хорошо
.
Если
Вам
понадобятся
услуги
нашей
компании,
всегда
можете
обратиться
нам,
радостью
возьмемся
дело
.
Запишите,
пожалуйста,
наш
телефон,
на
всякий
случай
.
ЧАСТЬ 2
Базовая
Модель продаж


Секрет
успешного
продавца
Общие
правила
общении
клиентом
ПРАВИЛО
.
клиента
Когда
звонишь,
человека
нужно
называть
имени
начале
обязательно
конце
разговора,
потому
что
всего
диалога
больше
всего
запоминаются
первые
последние
фразы
.
ПРАВИЛО
Звоним
без
остановок
Звоните
без
перерывов
.
переставая,
надо
время
то,
чтобы
раззвониться
выйти
максимум
продуктивности
.
первых,
звоним
подъеме,
чтобы
энергетически
подавлять
собеседника,
звоним
переставая
.
Обзвонил,
получилось,
пошел
попил
кофе

это
работает
.
получится
так
прозвонить
очень
много
людей
получится
что
продать
.
ПРАВИЛО
Удобно
говорить?
Просто
спрашивайте
клиента
«Вам
удобно
сейчас
говорить?»
используйте
фразу
«Вам
удобно
обсудить
партнерство
прямо
сейчас?»
ПРАВИЛО
Продавец
не
знает
слова
«нет»
разговоре
избегайте
всяких
частиц
«не»
слова
«нет»
.
Это
стандарт
.
Есть
хорошее
упражнение
говорите
всем
своим
друзьям
знакомым,
что
течение
ближайшей
недели
будете
употреблять
слово
«нет»
частицу
«не»
.
Назначьте
себе
штраф
каждое
слово
размере
рублей
попросите
друзей
вас
контролировать
.
Через
два
дня
для
вас
перестанут
существовать
слово
«нет»
частица
«не»
.
ЧАСТЬ 2
Базовая
Модель продаж


2.6. Техника «Якорь»
ЧАСТЬ 2
Базовая
Модель продаж
Одна
самых
важных
техник
продажах!
этой
технике
строится
ваш
основной
разговор
.
Можно
говорить
клиенту
наименовании
продукции,
сроках
поставки,
говорить
его
выгодах
.
если
получили
клиента
принципиальный
интерес
разговор,
потратив
этом
него
минут
своего
времени,
возникает
большая
вероятность,
что
его
это
интересует
все
ваши
труды
были
напрасны
.
Задача
этой
техники

получение
минимального
потенциального
согласия
начале
разговора
клиентом
поставленному
вопросу
.
данном
случае
вопрос
задается
утвердительной
форме
.
Например
:
Добрый
нь,
Иван
Иванович!
Меня
зовут
Илья,
представляю
компанию
XXXXXXXX
.
Мы
являемся
пермским
заводом
изготовителем
светодиодного
освещения
.
Ваша
компания
тоже
производственная
.
Вам
наверняка
приходится
оплачивать
большие
счета
электроэнергию,
которая
еще
постоянно
растет
цене
.
Мы
готовы
помочь
вам
снизить
.
Вас
найдется
пара
минут?
Когда
получаете
клиента
положительный
ответ,
начинайте
говорить
эту
тему
дальше
раскручивать
.
Если
получаете
ответ
«Нет»,
смысла
продавать
нет
.
случае
отрицательного
ответа,
надо
обсудить
следующую
дату
звонка
или
переключиться
увести
разговор
другую
сторону
.
-
Давайте
тогда
созвонимся
любое
удобное
для
вас
время
.
Допустим,
вторник
.
Устроит


2.5. Смысл звонка
ЧАСТЬ 2
Базовая
Модель продаж
Проблема
почти
всех
менеджеров
продажам
стоит
том
что
они
могут
четко
сказать,
зачем
позвонили
.
если
говорят,
«прогибаются
под
клиента»
начинают
играть
его
правилам
.
Смысл
звонка
должен
подаваться
нейтрально!

Запомните,
начале
разговора,
после
того
как
поприветствовали
клиента
представились
ему,
должны
сказать
клиенту,
зачем
звоните
.
Например
:
Добрый
нь,
Иван
Иванович!
Меня
зовут
Илья,
представляю
компанию
XXXXXXXX
.
Мы
являемся
пермским
заводом
изготовителем
светодиодного
освещения
.
Наши
светильники
представлены
не
только
городах
России,
но
СНГ
Прибалтике
.
звоню,
чтобы
обсудить
возможное
сотрудничество
между
нашими
компаниями
рассказать
том,
какие
светильники
получите
.
Скажите,
пожалуйста,
кто
вас
отвечает
проекты
освещения
(закупки
/
выбор
светильников)?


2.4. Способы установить контакт с клиентом
ЧАСТЬ 2
Базовая
Модель продаж
«ВЫ»
ПОДХОД
Существует
варианта
общения
клиентом
«Я»
одход
«Вы»
одход
Практически
всегда
менеджеров
продажам
можно
услышать
фразы
Мы
отим
Вам
предложить
Мы
чше
всех
на
рынке
Мы
ботаем
разнообразными
компаниями,
недавно
заключили
договор
АВС
Это
так
называемый
«Я»
подход
котором
главу
угла
ставится
компания
продавец,
клиент
.
него
нужно
забыть
.
Клиент
будет
слушать
вас
только
тогда,
когда
будете
говорить
нем,
его
выгоде,
пользе
для
него
.
Клиенту
совершенно
безразлично,
что
можете
предложить
.
Для
него
самый
важный
показатель

что
вас
может
получить
.
Техника
«Вы»
подход

заключается
постановке
процессе
общения
главу
угла
интересов,
потребностей
проблем
клиента
.
Данную
технику
используют
%
всех
менеджеров
продажам
.
Используйте

заработаете
больше
денег
.
Примеры
фраз
построенных
по
правилам
«Вы»
подхода
:
можете
снизить
затраты
на
освещение
цеха
минимум
на
установив
наши
светильники
верен,
сможете
значительно
расширить
свою
клиентскую
базу,
продавая
наши
светильники,
поскольку
уже
пользуются
хорошим
спросом
соседнем
регионе


2.4. Способы установить контакт с клиентом
ЧАСТЬ 2
Базовая
Модель продаж
ПРИСОЕДИНЕНИЕ
КЛИЕНТУ
Все
люди
нас
есть
огромное
количество
точек
пересечения
интересов,
привычек,
проблем,
хобби
так
далее
.
таким
точкам
пересечения
интересов
очень
легко
«присоединиться»
добиться
клиента
доверия
вам
как
человеку,
который
понимает
его
очень
хорошо
.
процессе
разговора
сканируйте
речь
клиента
находите
точки
привязки
нему
.
Чем
больше
найдете
общего,
тем
легче
Вам
будет
установить
контакт
клиентом
продать
дружественной
основе
.
Если
нашли
разговоре
две
три
точки
привязки
клиенту,
можно
считать,
что
сделали
продажу
.
Присоединяться
процессе
разговора
можно
разнообразным
секторам
ИМЯ
КЛИЕНТА
Называйте
клиента
по
имени
как
можно
чаще
.
Ставьте
галочку
каждый
раз,
когда
называете
клиента
имени
.
Будет
еще
лучше,
если
будете
отмечать,
какой
момент
времени
каких
обстоятельствах
произнесли
его
имя
.
Обязательно
нужно
называть
клиента
имени
начале
разговора,
когда
приветствуете,
конце
разговора,
когда
прощаетесь
.
Знаменитый
американский
психолог
Дейл
Карнеги
говорит
этому
поводу
следующее
«Имя
человека

самый
сладостный
самый
важный
для
него
звук
на
любом
языке»
Когда
обращаешься
человеку
имени,
«тает»
.
Называйте
клиента
имени
как
можно
чаще
будете
продавать
больше
остальных
.
Имя (вы тезки)
Профессия, образование
Спортивные, культурные
обытия
Погода
Как
шли
выходные
Новинки
ехники


Секрет
успешного
продавца
Как поднять свою энергетику
ТЕХНИКА
.
Музыка
Ваша
психика
разгоняется
позитивной
ритмичной
музыки
.
Если
надо
срочно
поднять
энергетику,
можно
перед
стартом
звонков
официальным
клиентам
включить
музыку
наушниках
«раскачаться»
.
Чтобы
максимально
«разогнаться»,
послушайте
музыку
минут
потом
идите
продавать
.
Результат
будет
замечательный
.
ТЕХНИКА
Позитивное
общение
Пообщаться
позитивными
знакомыми,
друзьями,
коллегами

хороший
способ
улучшить
свой
настрой
.
Позвоните
телефону,
пообщайтесь
течение
3-5
минут

Ваша
энергетика
сразу
возрастет
.
ТЕХНИКА
Улыбка
Самая
главная
«фишка»
хорошего
продавца

его
улыбка
.
Когда
разговариваете
телефону
клиентом

всегда
улыбайтесь
.
Это
будет
внушать
клиенту
позитив
транслировать
вашу
уверенность
.
Маленький
секрет
такой
техники
:
поставьте
перед
собой
зеркало
смотрите
него,
улыбайтесь,
кривляйтесь
.
Клиент
чувствует
вашу
улыбку
разговаривая
вами,
тоже
начинает
улыбаться
.
Это
будет
слышно
его
интонации
.
ЧАСТЬ 2
Базовая
Модель продаж
Для
чего
нужен
внутренний
эмоциональный
подъем?
Когда
находитесь
эмоциональном
тонусе,
транслируете
клиенту
свою
уверенность,
передаете
теплоту
эмоций
.
этом
эмоциональном
фоне
продаете
.
Когда
люди
что
покупают,
они,
первую
очередь,
прислушиваются
своим
эмоциям
.
продажах
самое
главное

обрести
уверенность
себе
.


2.3. Приветствие и
самопрезентация
ЧАСТЬ 2
Базовая
Модель продаж
Большинство
менеджеров
уверены,
что
продаже
самое
главное

обработка
возражений
клиента
.
Да,
это
действительно
очень
важный
момент,
также
продаже
большую
роль
имеет
приветствие
.
Когда
клиент
вам
доверяет
лояльно
вам
относится,
продать
гораздо
легче
.
Когда
клиент
чем
взволнован
недоволен,
продать
гораздо
сложнее
.
Как
установить
контакт
клиентом?
Поприветствовать,
представиться,
задать
вопрос
.
Например
:
Здравствуйте,
етр
Петрович
.
Здравствуйте
.
Меня
вут
лександр,
компания
XXXXXXXX
.
Вам
удобно
сейчас
разговаривать?
Маленькая
хитрость
Когда
продаешь
телефону,
желательно
разговаривать
стоя
.
Это
очень
сильно
повышает
энергетику
менеджера
продажам
.
менеджера
энергетика
должна
быть
сильнее,
чем
клиента
.


ЧАСТЬ 2
Базовая
Модель продаж
ОШИБКА: НЕГАТИВ К ОТКАЗАМ
Работа
продажника
сводится
постоянным
отказам
Если
совершаете
«холодные
звонки»
ведете
работу
незнакомыми
клиентами,
человек
совершат
покупку
1
или
2
остальные
человек
будут
говорить
нет
Если
это
осознавать
быть
этому
готовым,
ничего
страшного
произойдет
.
Надо
понимать,
что
самого
лучшего
продавца
тоже
случаются
отказы
.
стал
лучшим,
потому
что
остановился,
пошел
продавать
дальше
.
Здесь
очень
важен
внутренний
настрой
.
Будьте
благодарны
клиенту,
который
сказал
«нет»
самом
деле,
приблизил
вас
клиенту,
который
скажет
«да»
.
Когда
слышите
много
отказов,
надо
делать
перерыв
думать,
что
вас
получается
продавать
.
Улыбнитесь
себе
зеркало,
послушайте
музыку
идите
продавать
дальше
.
Мы поняли, как НЕ СЛЕДУЕТ поступать специалисту по
продажам. Теперь разберем, что НУЖНО делать, чтобы стать
успешным и начать зарабатывать больше.
Примеркнигиновичка
ЧАСТЬ 2
Базовая
Модель продаж
ОШИБКА: «ОЙ, ЗАБЫЛ»
Если
договорились
клиентом
звонке,
обязательно
перезвоните
ему
назначенное
время
.
Пунктуальным
нужно
быть
только
личной
встрече
.
Если
перезвоните
указанное
время,
клиент
увидит
этом
первую
ошибку
будет
ждать
Вас
больше
проблем
будущем
.
звоните,
клиент,
допустим,
может
говорить
Когда
м
будет
удобно
разговаривать?
Позвоните
3
са
дня
.
Записали
.
Забыли
.
Звоните
конце
недели
м
забыл
позвонить
.
Давайте
сейчас
побеседуем
.
него
уже
свои
дела,
интересно,
хочет
говорить
вообще
уже
давным
давно
забыл
вас
.
Дали
клиенту
обещание

делайте
Это
правило
также
касается
почты
.
Если
нарушаете
сроки

минус
идет
всей
компании
ОШИБКА: ПЕРЕРЫВ МЕЖДУ ЗВОНКАМИ
Начинающие
продавцы
боятся
звонить
очень
долго
настраивают
себя
звонок,
первый
перерыв
делают
сразу
после
первого
звонка
.
Особенно
часто
это
происходит,
если
клиент
говорит
нет
.
Если
хотите
продавать
много
много
зарабатывать,
звоните
не
переставая
Чтобы
выйти
максимальную
продуктивность,
нужно
сделать
5
«разогревающих»
звонков,
только
потом
звонить
самым
важным
клиентам
.
Возьмите
правило
делать
перерыв
после
как
минимум
исходящих
звонков
.


ЧАСТЬ 2
Базовая
Модель продаж
ОШИБКА: ВОПРОС «ПОЧЕМУ»
Мне
о
не
интересно
.
(говорит
клиент)
Почему?
рос,
который
может
быть
задан
автоматически)
после
этого
вопроса
клиент
начинает
рассказывать,
почему
это
интересно
почему
будет
покупать
.
Таким
ответом
клиент
выстраивает
перед
собой
«забор»,
который
будет
мешать
совершить
покупку
.
Клиент
сам
себя
начинает
отговаривать
покупки
.
Никогда
не
спрашивайте
негативно
настроенного
клиента,
почему
не
хочет
делать
вас
покупку
.
Вариант
решения
:
Постарайтесь
вывести
клиента
положительное
русло,
построить
конструктивный
диалог
.
Спросите,
что
ему
интересно
.
Или
попробуйте
переформулировать
ранее
сделанное
предложение
.
ОШИБКА: ПЕРЕДАЧА ИНИЦИАТИВЫ
Когда
разговоре
передаете
инициативу
клиенту,
начинает
вас
давить
.
конце
концов,
получив
информацию,
которая
нужна
клиенту,
положит
трубку,
получите
желаемого
результата
.
Чтобы
этого
не
происходило,
перетаскивайте
клиента
на
свою
сторону
продвигайте
его
том
направлении,
которое
интересно
вам
.


ЧАСТЬ 2
Базовая
Модель продаж
ОШИБКА: БОМБАРДИРОВКА ИНФОРМАЦИЕЙ
Новички
продажах
допускают
еще
одну
ошибку

информационная
бомбардировка
.
Это
происходит,
потому
что
продавец
владеет
очень
большим
количеством
информации
продукте,
которой
начинает
«бомбить»
клиента,
уточняя,
что
именно
для
него
важно
.
клиента
происходит
информационный
перегруз
ему
хочется
как
можно
быстрее
закончить
разговор
положить
трубку
.
Вариант
решения
:
нужно
сразу
выдавать
все,
что
знаете
светильниках
.
Дайте
клиенту
высказаться
.
Задайте
несколько
наводящих
вопросов,
чтобы
выяснить
его
потребности
что
нужно,
чего
хватает
.
ОШИБКА: ЧАСТИЦА «НЕ» И СЛОВО «НЕТ»
Частица «не» и слово «нет» фактически не усваиваются!
Поскольку клиент на подсознательном уровне отражает все ваши
намерения, отрицательно построенное предложение вызывает у него
отрицательную ответную реакцию Кроме того, клиент всегда хочет,
чтобы соглашались с его условиями, поэтому на частицу «не» и слово
«нет» у него возникает негатив.
Пример:
Вы бы не хотели встретиться, чтобы подписать документы?
Нет.
автоматический ответ на отрицательный вопрос)
Вариант решения:
Я буду рад встретиться с Вами и ответить на все вопросы...
Я готов встретиться с Вами в любое удобное для Вас время...


3.5. Самостоятельное развитие
Навыки
продаж
переговоров

ключевые
навыки
специалиста
работе
партнерами
.
Если
тренировать
регулярно,
они,
сожалению,
очень
быстро
начнут
ухудшаться
.
Развитие
навыка
продаж
делится
две
основные
части
теория
практика
.
Одинаково
важны
эти
составляющие
без
знания
теоретических
основ
техник
переговоров
можно
делать
тысячи
безуспешных
звонков,
без
совершения
звонков
бесполезно
знание
теории
.
обработке
практических
навыков
все
просто

нужно
постоянно
звонить
общаться
клиентом
.
делать
это
нужно
осмысленно,
сознательно
применяя
или
иную
технику
продаж
переговоров
.
Для
развития
теоретической
базы
нужно,
прежде
всего,
изучить
эту
книгу
.
Затем
следует
продолжить
обучение
.
Для
этого
рекомендуется
самостоятельно
либо
при
помощи
совету
непосредственного
руководителя
осуществлять
поиск
тематических
книг,
пособий,
курсов,
семинаров
тренингов
по
психологии,
техникам
продаж
переговоров,
личностного
роста
.
Поскольку
компания
XXXXXXXX
заинтересована
развитии
компетенций
навыков
своих
специалистов,
часть
стоимости
обучения
может
быть
оплачена
корпоративного
бюджета
.
ЧАСТЬ 3
Деятельность сотрудников
Коммерческого отдела
компании
XXXXXXXX


ЧАСТЬ 3
Деятельность сотрудников
Коммерческого отдела
компании
XXXXXXXX
ПРИМЕРЫ
ВНЕЩНЕГО
ВИДА
СПЕЦИАЛИСТА
РАБОТЕ
ПАРТНЕРАМИ


ЧАСТЬ 3
Деятельность сотрудников
Коммерческого отдела
компании
XXXXXXXX
ПРИМЕРЫ
ВНЕЩНЕГО
ВИДА
СПЕЦИАЛИСТА
РАБОТЕ
ПАРТНЕРАМИ


3.4.
Dress-code
компании
Поскольку
специалист
по
работе
партнерами
является
лицом
компании
его
внешнему
виду
также
предъявляются
определенные
требования
.
Прежде
всего,
специалист
работе
партнерами
должен
быть
опрятен
презентабелен
.
Недопустимо
появляться
офисе
перед
клиентом
засаленными
волосами
.
Если
носите
бороду
или
усы,
они
должны
быть
аккуратно
подстрижены
.
Недопустимо
наличие
агрессивных
татуировок
пирсинга
открытых
частях
тела
.
Недопустимо
наличие
одежде
украшениях
агрессивных
аксессуаров,
как
черепа,
шипы,
цепи,
большое
количество
клепок,
стразов
.
Недопустима
одежда
ярких
неоновых
цветов
агрессивными
принтами
надписями,
прозрачных
тканей,
рваные
джинсы,
шорты,
спортивные
майки
футболки,
спортивная
обувь
.
одежде
приемлемым
считается
классический
стиль
или
smart
casual
.
Одежда
специалиста
работе
партнерами
должна
быть
выстирана
поглажена
.
Рубашки
сорочки
рекомендуются
белого,
черного,
зеленого,
синего
цветов,
пастельных
оттенков
.
Допустимы
джемпера
жилеты
классической
вязки
.
классических
брюках
должны
быть
отутюжены
стрелки
.
Обувь
должна
быть
начищена,
каблуки
должны
быть
стоптанными
.
Пиджак
галстук
рекомендуются,
особенно
время
встречи
первыми
лицами
компаний
партнеров
.
Для
девушек
:
Допустимы
офисные
шорты
средней
длины
.
Недопустимо
глубокое
декольте
мини
юбки
.
Туфли
должны
быть
закрытым
носком,
обутые
колготки
или
чулки
.
Украшения
должны
гармонировать
костюмом
.
макияже
прическе
приветствуются
естественные,
натуральные
оттенки
.
ЧАСТЬ 3
Деятельность сотрудников
Коммерческого отдела
компании
XXXXXXXX


3.3. График рабочего дня
Специалиста по работе с партнерами
Рабочий
день
компании
XXXXXXXX
длится
9:
понедельника
пятницу
.
Суббота
воскресение

выходные
дни
.
Рабочий
день
специалиста
работе
партнерами
при
отсутствии
назначенных
встреч
строится
следующим
образом


зачистка
«хвостов»
предыдущие
дни,
если
таковые
имеются
.


совершение
повторных
звонков
клиентам,
которым
была
отправлена
информация
для
ознакомления
.


обед
.


совершение
звонков
целью
установления
первого
контакта
клиентом
.


заполнение
ежедневной
отчетности
.


поиск
новых
клиентов
.
Если
есть
необходимость
начинать
рабочий
день
чашки
чая
или
кофе,
приходить
офис
следует
заранее,
около
8:
чтобы
процесс
чаепития
отодвигал
сторону
выполнение
прямых
обязанностей
.
ЧАСТЬ 3
Деятельность сотрудников
Коммерческого отдела
компании
XXXXXXXX


ЧАСТЬ 3
Деятельность сотрудников
Коммерческого отдела
компании
XXXXXXXX
ПЕРСОНАЛЬНЫЙ
БОНУС
что
может
быть
назначен
персональный
бонус
:
влечение
определенного
количества
новых
клиентов
.
влечение
клиента
определенного
региона
.
врат
ранее
потерянного
клиента
.
дажу
светильников
определенной
серии
или
определенной
модели
.
мый
высокий
средний
чек
.
мый
низкий
объем
дебиторской
задолженности
.
онверсию,
.
высокие
показатели
конвертации
Звонков
встречи,
Встреч
дажи,
Звонков
дажу
.
оличество
совершенных
звонков
или
встреч
.
бор
отзывов
светильниках
клиентов
.
бор
информации
реализованных
клиентами
проектах
.


3.2. Система материальной мотивации
Итоговый
ежемесячный
доход
специалиста
работе
партнерами
складывается
пяти
составляющих
Фиксированный
оклад
рублей
Процент
маржинальной
прибыли
:
определяется
прогрессивной
многофакторной
шкале
зависит
установленного
плана
степени
его
достижения
Персональный
бонус
:
рублей

назначается
выполнение
SMART
задач,
которые
устанавливаются
отдел
либо
персонально
каждому
менеджеру
зависимости
цели
период
Квартальный
бонус
:
рублей

назначается
выполнение
плана
3
месяца
подряд
Надбавка
стаж
:
+5%
оклада
каждый
год
работы
компании
.
ЧАСТЬ 3
Деятельность сотрудников
Коммерческого отдела
компании
XXXXXXXX
Заработная
плата
Специалиста
по работе с
партнерами
Фиксированный оклад
% от маржинальной
прибыли
Персональный
бонус
Квартальный бонус
Надбавка за стаж


истечении
испытательного
срока
сотрудник
проходит
промежуточную
аттестацию
знание
всей
производственной
номенклатуры
светильников
технологий
продаж
.
Непосредственный
руководитель
дает
оценку
знаниям
рынка
сотрудника,
первым
результатам
его
работы
.
успешном
прохождении
аттестации
сотрудник
переводится
позицию
«Специалиста
по
работе
партнерами»
.
новом
этапе
сотруднику
устанавливаются
нормы
выполнения
плана
.
Если
сотрудник
или
компания
изъявляют
других
требований,
срочный
договор
данном
этапе
автоматически
становится
бессрочным
.
период
дальнейшей
работы,
но
не
ранее
чем
через
три
месяца
после
окончания
испытательного
срока
специалист
имеет
право
заявиться
перевод
следующую
ступень
карьерного
роста

должность
«Специалиста
по
работе
дистрибьюторами»
.
Перевод
осуществляется
результатам
оценки
выполнения
сотрудником
плана
продаж,
его
знаний
рынке
наработанных
связей
партнерами
.
Дальнейший
карьерный
рост
предусматривает
переход
сотрудника
должность
«Руководителя
отдела
продаж»
.
При
условии
высоких
показателей
работы
сотрудника
наличия
вакантной
позиции
компании
.
ЧАСТЬ 3
Деятельность сотрудников
Коммерческого отдела
компании
XXXXXXXX


2.2. Основные ошибки и приемы в продажах
ЧАСТЬ 2
Базовая
Модель продаж
ОШИБКА: «ВАС БЕСПОКОЯТ»
Запомните,
нельзя
говорить
фразу
:
-
Здравствуйте
вас
беспокоит

Эта
фраза
подсознании
вызывает
клиента
негатив,
потому
что
звонят,
чтобы
побеспокоить
.
Вариант
решения
:
Здравствуйте!
приветствует
компания
XXXXXXXX
.
Меня
зовут
Александр
.
Добрый
нь!
Меня
зовут
Александр,
представляю
компанию
XXXXXXXX
ОШИБКА: ЧТЕНИЕ СКРИПТА С БУМАГИ
Скрипт
должен
быть
выучен!
Чтение
листа
сразу
слышно
телефону
.
Письменная
речь
очень
сильно
отличается
живой
.
Клиент
чувствует
ваших
эмоций
поэтому
покупает
.
Ведь
покупают
всегда
эмоциях
.
можете
нести
полную
чушь,
сопровождая
необходимыми
эмоциями,
вас
купят
.
можете
логически
все
рассказывать,
читая
листа,
клиент
итоге
будет
покупать
.


Все
клиенты
компании
XXXXXXXX
могут
быть
разделены
три
группы
конечные
потребители,
дилеры
дистрибьюторы
.
Конечные
потребители

это
компании,
приобретающие
светильники
для
самостоятельной
установки
конкретном
объекте
Заводы
производства,
торговые
компании,
компании
сферы
услуг,
собственники
офисных
помещений
бизнес
-
торговых
центров,
муниципальные
административные
структуры,
образовательные,
медицинские
учреждения
другие
организации,
самостоятельно
модернизирующие
системы
освещения
своих
зданиях
Задача
менеджера
добиться
установки
светильников
XXXXXXXX
этих
организациях
.
Дилеры

это
организации,
реализующие
светильники
конечным
потребителям
.
Дилеры
могут
быть
разделены
две
группы
Монтажники

строительные
обслуживающие
организации,
выполняющие
работы
конкретных
объектах
заявке
собственников
.
Это
может
быть
строительство
нового
здания
или
объекта
инфраструктуры,
ремонтные
работы
существующих
объектах,
включающие
себя
установку
или
замену
систем
освещения
.
Задача
менеджера
построение
долгосрочных
отношений,
рамках
которых
партнер
будет
устанавливать
светильники
XXXXXXXX
подавляющем
большинстве
своих
объектов
.
Торгующие
омпании

это
магазины,
интернет
магазины
прочие
розничные
продавцы,
реализующие
светильники
конечным
потребителям
Задача
менеджера
построение
долгосрочных
партнерских
отношений,
которых
продавец
будет
ежемесячно
реализовывать
светильников
определенную
сумму
.
Дистрибьюторы

это
дилеры,
удовлетворяющие
предъявляемым
условиям
долгосрочного
сотрудничества
.
первую
очередь,
заключают
контракт
рублей
более
.
ЧАСТЬ 1
КОМПАНИЯ
XXXXXXXX
Принципы работы и Продукция
1.2.5. Основные группы клиентов


ЧАСТЬ 2
Наши поставщики комплектующих
ТОП
10 производителей светодиодов
По данным агентства
LEDinside
Название компании
Оборот,
млн.
Доля
рынка, %
1
NICHIA (
Япония)
15,1
2
OSRAM
(Германия)
8,9
3
CREE
(США)
7,6
4
SAMSUNG LED
(Ю. Корея)
6,4
5
PHILIPS LUMILEDS (
США)
5,2
6
SEOUL SEMI
(Ю. Корея)
4,9
7
STANLEY ELECTRIC
(Япония)
4,3
8
EVERLIGHT
(Тайвань)
4,2
9
TOYODA GOSEI
(Япония)
4,0
LITE
(Тайвань)
3,8
остальные
35,4


Основной
наш
поставщик
-
Корпорация
Nichia
Под
девизом
«Всегда
поисках
более
яркого
светлого
мира»
корпорация
Nichia
развивалась
секторе
производства
продажи
чистых
химических
продуктов,
частности
неорганических
люминесцентных
материалов
(люминофоров)
.
процессе
смелого
поиска
более
ярких
люминесцентных
светоизлучающих
материалов
Nichia
удалось
.
разработать
запустить
коммерческое
производство
сверхяркого
светоизлучающего
диода
(СИД)
синего
спектра
.
Открытие
было
принято
большим
восторгом
смежных
отраслях
промышленности
всем
мире
.
времен
первого
объявления
открытии
СИД
синего
спектра
СИД
нитридной
основе
разного
излучающего
цветового
спектра,
ультрафиолетового
желтого,
способствовал
способствует
диверсификации
областей
применения
СИД
.
Помимо
СИД
компания
все
большие
средства
выделяет
разработку
фиолетовых
лазерных
диодов
синего
спектра,
которые,
безусловно,
будут
играть
ключевую
роль
дальнейшем
развитии
медиа
индустрии
.
Nichia
убеждены,
что
полупроводники
нитридной
основе
станут
одним
наиболее
интересных
направлений
полупроводниковой
промышленности
ближайшем
будущем
.
настоящее
время
Nichia Corporation
является
мировым
лидером
производству
сверхярких
светодиодов
белого,
синего
зеленого
цветов
.
ЧАСТЬ 2
Наши поставщики комплектующих


Главное
преимущество
светильников
производства
компании
XXXXXXXX

использование
светодиодов
мирового
лидера
данной
отрасли
японской
корпорации
Nichia
.
Благодаря
использованию
диодов
корпорации
Nichia
срок
непрерывной
службы
которых
превышает
часов,
компания
XXXXXXXX
предоставляет
гарантию
на
свои
светильники
лет
данный
момент
это
максимальный
период,
который
гарантируется
всеми
производителями
светодиодных
светильников
территории
России
.
стности,
4
года
работы
светильников
было
одного
случая
выхода
светильника
строя
вине
производителя
.
Представители
компании
XXXXXXXX
работают
практически
всех
городах
России,
также
странах
СНГ
Прибалтики
.
Доставка
светильников
клиента
осуществляется
течение
2-5
дней
.
всегда
точно
срок
.
Разнообразие
светильников
всех
ценовых
категориях
бюджетных
моделей
премиум
сегмента
.
Обеспечение
рекламными
материалами
.
Помощь
проведении
светотехнических
расчетов
.
Содействие
защите
проектов
.
ЧАСТЬ 1
КОМПАНИЯ
XXXXXXXX
Принципы работы и Продукция
1.2.4. Ценность для клиента


Качественные
светодиодные
светильники
обладают
рядом
преимуществ
по
сравнению
традиционными
лампами
накаливания
люминесцентными
лампами,
именно
:
большая
эффективность
:
электрический
ток
светодиодах
преобразуется
световое
излучение
практически
без
потерь
эта
эффективность
измеряется
люменах
ватт
(Лм/Вт),
которая
для
ламп
накаливания
составляет
Лм/Вт,
для
люминесцентных
ламп

Лм/Вт,
для
светодиодных
светильников

более
Лм/Вт
следующая
предыдущего
пункта
экономия
энергопотребления
снижение
расходов
электроэнергию
высокая
механическая
прочность
надежность,
обусловленная
отсутствием
структуре
светодиода
стеклянных
колб
нитей
накаливания
долгий
срок
службы

часов,
что
раз
больше,
чем
лампы
накаливания,
раз
больше,
чем
люминесцентной
лампы
отсутствие
ртути
других
опасных
для
здоровья
веществ
материалов,
связи
чем
светодиодные
светильники
утилизируются
стандартной
схеме
утилизации
твердых
бытовых
отходов
естественность
светодиод
для
общего
освещения
излучает
свет
широкой
части
спектра,
что
делает
его
максимально
приближенным
солнечному
минимальное
ультрафиолетовое
инфракрасное
излучение
широкий
диапазон
температуры
окружающей
среды,
которой
может
работать
светодиодный
светильник
-
+
.
ЧАСТЬ 1
КОМПАНИЯ
XXXXXXXX
Принципы работы и Продукция
1.2.2. Преимущества светодиодных светильников


Как
расшифровать
обозначения
традиционных
светильников
Первая
буква
обозначает
тип
лампы
-
лампа
накаливания,
-
ртутная
лампа
типа,
-
натриевая
лампа
высокого
давления,
-
люминесцентная
лампа
.
Вторая
буква
обозначает
способ
установки
светильников
-
потолочный,
-
подвесной,
-
встраиваемый,
-
консольный
.
Третья
буква
обозначает
основное
назначение
светильников
-
для
освещения
общественных
зданий,
-
для
наружного
освещения,
-
для
промышленных
помещений,
цехов
.
Группа
цифр
-
указывает
число
мощность
источника
света
.
Соответственно
ЛПО
2
-
люминесцентный,
потолочный
светильник
для
общественных
зданий
двумя
лампами
.
ЛВО
4
-
люминесцентный,
встраиваемый
светильник
для
общественных
зданий
четырьмя
лампами
.
ЧАСТЬ 1
КОМПАНИЯ
XXXXXXXX
Принципы работы и Продукция


Канал
продаж

это
отличающийся
других
путь
движения
товара
(светодиодные
светильники)
производителя
XXXXXXXX
конечного
потребителя
.
Конечный
потребитель
это
компания
(на
рынке
или
муниципальный
орган
(на
рынке
который
непосредственно
покупает
использует
наш
товар,
прямому
назначению
(освещает
свои
помещения)
.
Дилер

это
участник
рынка
светодиодного
освещения,
который
приобретает
нас
товар
целью
его
перепродажи
конечному
потребителю
том
числе
строительным
монтажным
организациям)
.
Дистрибьютор

это
участник
рынка
светодиодного
освещения,
который
удовлетворяет
предъявляемым
условиям
сотрудничества,
приобретающий
нас
товар
целью
его
перепродажи
посредникам
или
конечному
потребителю
(
том
числе
строительным
монтажным
организациям)
.
Партнер
(покупатель)

участник
рынка
светодиодного
освещения,
приобретающий
светильники
компании
XXXXXXXX
любая
организация
числа
конечных
потребителей,
дилеров,
дистрибьюторов
.
Продажник

посредник
или
дилер
который,
большинстве
случаев,
приобретает
нас
товар
целью
его
непосредственной
перепродажи
конечному
потребителю
.
Монтажник

посредник
или
дилер
который
большинстве
случаев,
приобретает
нас
товар
целью
его
непосредственного
монтажа
конечного
потребителя
.
анализ
компании

сравнительный
анализ
партнеров
одного
сегмента
рынка,
целью
определения
покупательской
способности
или
капитализации
.
ЧАСТЬ 1
КОМПАНИЯ
XXXXXXXX
Принципы работы и Продукция


Аббревиатура
означает
светодиод
(Light
Emitting
Diode)
.
Светодиод

это
полупроводниковый
прибор,
преобразующий
электрический
ток
непосредственно
световое
излучение
.
Герц
(русское
обозначение
международное
обозначение

единица
частоты
периодических
процессов
(например,
колебаний)
Международной
системе
единиц
(СИ)
. 1
означает
одно
колебание
секунду,

колебаний
секунду
.
Ватт
(русское
обозначение
международное
обозначение

единица
измерения
мощности
.
Коэффициент
мощности

безразмерная
физическая
величина,
характеризующая
потребителя
переменного
электрического
тока
точки
зрения
наличия
нагрузке
реактивной
составляющей
.
Коэффициент
мощности
показывает,
насколько
сдвигается
фазе
переменный
ток,
протекающий
через
нагрузку,
относительно
приложенного
ней
напряжения
Световой
поток

физическая
величина,
характеризующая
количество
световой
мощности
соответствующем
потоке
излучения
.
Иными
словами,
световой
поток
является
величиной,
пропорциональной
потоку
излучения,
оцененному
соответствии
относительной
спектральной
чувствительностью
среднего
человеческого
глаза
.
Измеряется
Люменах
(Лм)
.
Освещенность

это
световой
поток,
распределенный
единицу
площади
.
Измеряется
Люксах
(
.
Цветовая
температура
(спектрофотометрическая
или
колориметрическая
температура
обозначается

характеристика
хода
интенсивности
излучения
источника
света
как
функции
длины
волны
оптическом
диапазоне
.
Измеряется
Кельвинах
.
1.2. Светильники компании
XXXXXXXX
ЧАСТЬ 1
КОМПАНИЯ
XXXXXXXX
Принципы работы и Продукция
1.2.1. Термины и определения


1.1.13. Часто задаваемые вопросы
Где
взять
контакты
сотрудников?
Памятка
указанием
имен,
должностей
всех
контактов
сотрудников,
находится
возле
монитора
Вашего
рабочего
компьютера
.
Как
заказать
канцелярские
товары?
Составьте
список
необходимых
Вам
товаров
обратитесь
координатору
коммерческого
отдела
.
Что
делать
случае
неисправности
оргтехники?
Обращайтесь
своему
непосредственному
руководителю
или
специалисту
.
Как
где
получить
шаблоны
необходимых
документов?
Вашего
непосредственного
руководителя
любое
время
.
Где
получить
раздаточные
материалы
для
работы
партнерами?
Обратитесь
специалисту
связям
общественностью
.
всем
вопросам,
которые
будут
Вас
возникать
процессе
работы,
всегда
можете
обратиться
своему
непосредственному
руководителю
.
ЧАСТЬ 1
КОМПАНИЯ
XXXXXXXX
Принципы работы и Продукция


1.1.11. Что компания гарантирует сотрудникам?
Стабильное
вознаграждение
выполнение
должностных
обязанностей
Социальная
защита
соблюдение
норм
Трудового
кодекса
Возможность
карьерного
продвижения
Дружный
коллектив
Благоприятные
условия
труда
Проведение
корпоративных
развлекательно
оздоровительных
мероприятий
Уважительное
отношение
стороны
руководства
коллектива
компании
Повышение
профессиональной
квалификации
обучение
Компания
XXXXXXXX
поддерживает
стремление
сотрудников
собственному
профессиональному
развитию
.
Если
желаете
получить
новые
знания,
обратитесь
своему
непосредственному
руководителю
согласуйте
возможность
участия
тех
или
иных
курсах,
тренингах,
семинарах
других
мероприятиях
.
ЧАСТЬ 1
КОМПАНИЯ
XXXXXXXX
Принципы работы и Продукция
1.1.12. Что компания ожидает от сотрудников?
Главная
ответственность
каждого
сотрудника
состоит
том,
чтобы
хорошо
знать
свои
должностные
обязанности,
также
процедуры,
стандарты
правила,
принятые
компании,
выполнять
качественно
энтузиазмом
.
ждем
Вас
самостоятельности
решении
проблем,
которые
находятся
пределах
Ваших
компетенций
.
ждем,
что
будете
заинтересованы
развиваться
вместе
компанией
вместе
покорять
новые
вершины,
добиваться
решения
сложных
задач
идти
командой
единой
цели
.
Также
важно
быть
безразличным
своей
работе,
проявлять
инициативу
вносить
предложения
улучшению
работы
своего
подразделения
команды
целом
.
ожидаем,
что
будете
сотрудничать
Вашими
коллегами
процессе
работы,
выстраивать
взаимоотношения
основе
уважения
доброжелательности,
необходимости
оказывать
всестороннюю
помощь
своим
коллегам
.


1.1.9. Поощрения
высокопрофессиональное
выполнение
трудовых
обязанностей,
повышение
производительности
труда,
продолжительную
безукоризненную
работу
другие
успехи
деятельности
предусмотренные
следующие
виды
поощрений
об
ъявление
благодарности,
выд
ача
премии,
граждение
ценным
подарком
.
Для
сотрудников
центрального
офиса
проводится
мотивационная
программа
.
Любой,
проявив
себя
показав
высокие
результаты
труда,
сможет
стать
лучшим
сотрудником
месяца!
Поощрения
объявляются
приказом,
доводятся
сведения
коллектива
заносятся
трудовую
книжку
работника
.
1.1.10. Недопустимые действия
Внимание!
Нижеперечисленные
действия
влекут
собой
наложение
дисциплинарных
взысканий
.
неоднократном
систематическом
нарушении

увольнение
.
Отказ
ыполнения
должностных
обязанностей
нарушение
трудовой
дисциплины
.
Равнодушие
безразличие,
грубость
отношению
коллегам,
клиентам,
употребление
ненормативной
лексики
общении
.
Разглашение
формации,
составляющей
коммерческую
тайну
компании
.
Небрежное
отношение
хранению
документов
.
Неуважительное
тношение
аппарату
ЧАСТЬ 1
КОМПАНИЯ
XXXXXXXX
Принципы работы и Продукция


1.1.7. Документы для отдела кадров
При
трудоустройстве
компанию
XXXXXXXX
сотрудник
должен
предоставить
менеджеру
персоналу
следующие
документы
Паспорт
Трудовую
книжку
Документ,
одтверждающий
образование,
квалификацию
и/или
наличие
специальных
знаний
Страховое
видетельство
государственного
пенсионного
страхования
ИНН
Реквизиты
ета
для
перечисления
заработной
платы
Свидетельство
заключении
/
расторжении
брака
Свидетельства
рождении
детей
Военный
билет
1.1.8. График рабочего времени
Становясь
сотрудником,
принимаете
обязательство
твердо
придерживаться
правил
поведения,
установленных
нашей
компании!
Рабочий
день
понедельника
четверг
9:
.
качестве
бонуса,
рабочий
день
пятницам
сокращен
час
9:
.
Обеденный
перерыв
1
час
период
.
случае
производственной
необходимости
график
рабочего
времени
может
быть
изменен
.
ЧАСТЬ 1
КОМПАНИЯ
XXXXXXXX
Принципы работы и Продукция


1.1.5. Организационная структура компании
XXXXXXXX
1.1.6. Команда
компании
XXXXXXXX
работают
профессионалы
своего
дела,
сплоченный
коллектив
единомышленников,
способный
решать
задачи
любой
сложности
.
связи
огромными
объемами
производства
удаленностью
друг
друга
рабочих
площадок,
профессиональные
кадры
для
компании
очень
важны
.
праву
гордимся
персоналом
компании
строим
свои
планы
развития,
опираясь
людей,
профессиональные
качества,
навыки
умения
.
Все
результаты
деятельности
фирмы
определяются
людьми
.
Работа
на
общий
результат,
командный
стиль

это
принятые
нашей
компании
методики
.
Генеральный директор
Отдел
развития:
/Директор по
развитию/
Маркетинг
Коммерческий
отдел:
/Коммерческий
директор/
Технический
отдел:
/Технический
директор/
Отдел НИОКР
Производство
Бухгалтерия:
/Главный
бухгалтер/
ЧАСТЬ 1
КОМПАНИЯ
XXXXXXXX
Принципы работы и Продукция


1.1.2. Наша миссия
повышаем
качество
жизни
людей,
создавая
экологичные
экономичные
светильники
высокого
качества
.
1.1.3. Наши ценности
Посвящая
себя
благим
делам
руководствуясь
самыми
высокими
моральными
принципами,
компания
видит
свои
ценности
бескомпромиссной
порядочности,
честности,
справедливости,
взаимном
уважении
открытости
взаимодействии
клиентами
своими
коллегами
.
1.1.4. Стратегические цели
Цель
компании
на
год

десятикратное
увеличение
объемов
продаж
России
странах
СНГ
.
Укрепить
устойчивую
репутацию
современной
компании,
производящей
качественную
продукцию,
удобную
использовании,
большим
сроком
службы
приемлемым
ценам
.
Стратегической
целью
является
захват
рынка
светодиодного
освещения
России
СНГ
размере
%.
Рынок
динамично
растет
стабильным
приростом
более
%
ежегодно,
методично
вытесняя
устаревшие
светильники
.
оценкам
аналитиков
году
объем
рынка
увеличится
более
чем
6
раз!
год

млрд
.
(факт
+
год

млрд
.
(прогноз
+
год

млрд
.
(прогноз
+
год

млрд
.
(прогноз
+
год

млрд
.
(прогноз
+
год

млрд
.
(прогноз
+
ЧАСТЬ 1
КОМПАНИЯ
XXXXXXXX
Принципы работы и Продукция


Другой
исторической
вехой
развитии
нашей
молодой,
уже
серьезной
компании,
стало
соглашение
крупной
строительной
компанией
возведении
нашего
собственного
здания,
сдача
которого
запланирована
июнь
года
.
Новые
просторные
производственные
помещения
полностью
отданный
под
офисы
второй
этаж
позволят
нам
объединиться
совершить
более
стремительный
рывок
своей
цели!
Качество
надежность
выпускаемой
продукции

вот
бессменный
девиз
компании
.
Поэтому
специалисты
XXXXXXXX
работают
над
повышением
уровня
собственных
компетенций,
постоянно
совершенствуют
производственные
стандарты
расширяют
номенклатуру,
отдавая
предпочтение
интересам
партнеров
клиентов
.
ЧАСТЬ 1
КОМПАНИЯ
XXXXXXXX
Принципы работы и Продукция


ЗАО
«
XXXXXXXX
является
российским
заводом
изготовителем
энергосберегающего
светодиодного
освещения
под
торговой
маркой
XXXXXXXX
.
Компания
была
основана
базе
«ХХХХХХХХХ»,
более
трех
лет
выпускавшего
только
офисные
светодиодные
светильники
под
торговой
маркой
хххххххх
».
Благодаря
своим
превосходным
техническим
характеристикам
высочайшей
надежности,
светильники
серии
«
ххххххх
»
завоевали
доверие
уважение
огромного
числа
клиентов
всей
России,
странах
СНГ
Прибалтики
.
новом
этапе
развития,
ноябре
года,
прошел
масштабный
ребрендинг
компании,
результате
которого
компания
получила
лаконичное
звучное
название

XXXXXXXX
.
Это
слово
является
составным
двух
английских
слов
:
Durable

длительный,
вечный
Ray

.
новом
лице
компания
была
большим
успехом
представлена
Международной
выставке
INTERLIGHT
.
это
время
компания
презентовала
новые
модели
светильников,
названия
серий
которых
продолжили
традицию
компании
называть
светильники
именами
выдающихся
географических
достопримечательностей
великой
России!

1.1.
Основные сведения о компании
ЧАСТЬ 1
КОМПАНИЯ
XXXXXXXX
Принципы работы и Продукция
1.1.1. История компании


Сейчас
держите
руках
или
видите
экране
монитора
своего
компьютера
учебник
специалиста
работе
партнерами
нашей
компании
.
Этот
учебник
написан
для
того,
чтобы
Вам,
как
новому
сотруднику,
было
проще
влиться
рабочий
процесс,
узнать
многие
нюансы
использовать
то,
что
наработано
нами
все
время
существования
совершенствования
отдела
продаж
.
Вам
надо
ничего
придумывать
экспериментировать!
Все,
что
Вам
нужно,
-
это
дочитать
учебник
конца,
вникнуть
процесс
работы
самое
главное,
внедрять
все
,
что
написано
учебнике,
на
практике
.
учебнике
найдете
большое
количество
советов
тому,
как
совершать
продажи
как
обходить
возражения
потенциальных
клиентов
.
Кроме
того,
конце
книги
найдете
скрипт
(шаблон
разговора
клиентом),
чтобы
уже
сейчас
смогли
приступить
продажам
.
ВВЕДЕНИЕ


имени
всего
нашего
коллектива
поздравляю
Вас
вступлением
команду
XXXXXXXX
начинаете
трудовую
деятельность
крупной
динамично
развивающейся
компании,
производящей
светодиодное
оборудование
современным
стандартам
.
Это
заслуга
всех
сотрудников
организации
.
верим,
что
внесете
свой
вклад
развитие
компании
будете
гордиться
тем,
что
являетесь
членом
нашей
команды
.
Для
достижения
результата
каждого
сотрудника
требуется
высокая
дисциплина,
командная
работа
конечно,
творческий
подход
делу
.
свою
очередь,
приложим
все
усилия,
чтобы
работа
компании
XXXXXXXX
была
для
Вас
интересна
способствовала
Вашему
профессиональному
росту
.
рассматриваем
Ваше
трудоустройство
нашей
организации
как
взаимовыгодное
сотрудничество
надеемся,
что
период
нашей
совместной
работы
запомнится
Вам
только
положительными
моментами
.
наилучшими
пожеланиями
достижении
поставленных
целей,
Генеральный
директор
ЗАО
«
XXXXXXXX
»
ХХХХХХХХХХХХХХХХХ
Уважаемый коллега!


СОДЕРЖАНИЕ
Введение
Часть 1: компания «НАЗВАНИЕ КОМПАНИИ» и ее продукция
Основные факты о компании и продукции
4
1.2 Основные характеристики продукции
и критерии их разделения на категории

(единицы измерения объема поставок, качества и т д).
6
1.3 Потенциальные клиенты компании. Цикл сделки.
7
1.4 Основная ценность услуг компании для потенциального клиента.
9
1.5 Группа клиентов №1

региональные дилеры (Пример)
1.6 Группа клиентов №2

розница (Пример)
1.7 Группа клиентов №3

крупные корпорации (Пример)
1.8 Общий принцип ведения встречи
1.9 Поиск клиентов и работа с ними.
Часть 2: базовая модель продаж
2.1 Основные ошибки и приемы в продажах
2.2 Приветствие и самопрезентация
2.3 Как поднять свою энергетику?
2.4 Способы установить контакт с клиентом
2.5 Смысл звонка
2.6 Техника «Якорь»
2.7 Общие правила при общении с клиентом
2.8 Задавание вопросов
2.9 Ошибки при задавании вопросов
2.10 Цена
2.11 Закрытие сделки
2.12 Фиксируем договоренности
2.13 Возражения и способы их обработки
2.14 Истинность возражений
Часть 3: деятельность сотрудников отдела продаж компании
«НАЗВАНИЕ КОМПАНИИ»
3.1 Система мотивации менеджеров по продажам
3.2 Должностные обязанности МП
3.3 График рабочего дня МП
3.4 Система мотивации помощника менеджеров по продажам
3.5 Должностные обязанности помощника МП
3.6 График рабочего дня помощника МП
3.7
Dress
Code
компании
3.8 Самостоятельное развитие МП


УЧЕБНИК
специалиста по работе с
партнерами
ЛОГОТИП


2.1. Алгоритм телефонного звонка
ЧАСТЬ 2
Базовая
Модель продаж








Приветствие
Самопрезентация
(Об этом забывают
очень многие)
Техника «Якорь
»
(Как «зацепить» клиента)
Вопросы клиенту
(Когда, как и зачем нужно
задавать вопросы)
Выслушивание клиента
Важная
часть разговора)
Предложение
клиенту
(Offer
Обработка возражений
клиента
Встречаются практически в каждом
разговоре)
Закрытие сделки
(Как сделать так, чтобы клиент
купил у вас)
Взятие с клиента обязательств
Прощание
Должно быть мягким, чтобы разговор не казался
оборванным)


Секрет
успешного
продавца
Основные аксиомы мышления и поведения для
продавца, который хочет продавать хорошо и много
Все
лиенты
разные,
каждый
имеет
собственные
представления
том,
что
хорошо
что
плохо
.
звестном
смысле,
клиент
всегда
прав
вовсе
обязан
быть
человеком
приятным
всех
отношениях
или
просто
хорошим
человеком,
удобным
для
консультанта
.
Успешная
дажа
зависит
только
специалиста
продажам
.
Ваше
нутреннее
состояние
имеет
определяющее
значение
время
общения
вашим
клиентом
.
Также
пех
общения
клиентом
зависит
способности
специалиста
понять
способы
мышления
поведения
своего
клиента,
.
его
внутренний
мир
.
Более
ибкий
своем
поведении
человек
будет
контролировать
результат
взаимодействия
.
Если
сегда
делаете
то,
что
всегда
делали,
всегда
будете
получать
то,
что
всегда
получали
.
Если
лиент
упирается,
это
значит
только
то,
что
специалист
что
делает
так
.
Реакция
лиента,
которую
наблюдаете

это
всего
лишь
отражение
вашего
действия
отношению
нему
.
Если
остигли
желаемого
результата
того,
что
делали,
сделайте
что
иначе
.
Если
здесь
нет
результата,
сделайте
что
совсем
другое
.
Если
едаете,
куда
идете,
можете
заблудиться,
куда
шли
.
ывает
безвыходных
ситуаций,
так
как
каждая
проблема
имеет
свои
решения
.
вает
поражений
или
неудачной
работы
.
Существует
только
приобретенный
опыт
.
Анализируйте
его,
чтобы
использовать
дальнейшем
.
Нет
может
быть
рецептов
все
случаи
жизни
.
Никто
ет
наверняка,
что
хорошо,
что
плохо,
владеет
истиной
последней
инстанции
.
ЧАСТЬ 2
Базовая
Модель продаж


Отличие хорошего менеджера по продажам от
плохого

в мышлении
Фокус
внимания
.
Хороший
менеджер
знает
все
своем
продукте,
сосредоточен
его
достоинствах,
поиске
связей
между
потребностью
клиента
возможностями
продукта
.
взаимодействует
собеседником
.
Плохой
менеджер
тоже
знает
все
своем
продукте,
сосредоточен
его
достоинствах
просто
слышит
клиента
.
Даже
если
сам
искренне
верит,
что
заинтересован
клиенте,
это
лишь
его
иллюзия,
поскольку
потребности
клиента
находятся
«слепой
зоне»
его
сознания
.
взаимодействует
товаром,
самим
собой,
но
только
не
своим
собеседником
.
Хороший
менеджер
концентрирует
внимание
клиенте
помогает
обнаружить
свои
потребности
.
Затем
предлагает
клиенту
свое
решение
показывает,
как
оно
отвечает
потребностям
клиента
.
Иными
словами,
хороший
менеджер
занимает
активную
позицию
формирует
спрос
удовлетворяет
его
.
Плохой
менеджер
сначала
стремится
объяснить,
какой
замечательный
него
товар,
перечисляет
все
его
характеристики,
оставшееся
время
защищает
свой
товар
.
Иными
словами,
плохой
менеджер
пассивен
ждет,
когда
кто
нибудь
примет
его
предложение
.
ЧАСТЬ 2
Базовая
Модель продаж


данном
разделе
описаны
алгоритмы
ведения
телефонных
переговоров
клиентами
.
Указаны
наиболее
частые
ошибки
переговорах
.
также
приведены
примеры
рекомендуемых
фраз
для
разных
ситуаций
.
ЧАСТЬ 2
Базовая
Модель продаж



Приложенные файлы

  • pdf 3276864
    Размер файла: 3 MB Загрузок: 0

Добавить комментарий